市场细化，如何权衡新老客户之间的关系
作者：李刚国 文章来源：本站原创 更新时间：2007-10-26
- AIJIA产品的逐步市场细化呢？”
说着话，王总为李凡满上了面前的茶杯，并一下子提出了三个关键性的问题？
李凡就王总的提出的问题分别做了如下回答。
关于经销商自有渠道的扁平化问题：
1、积极培养自己的销售团队，并将自己掌控的团队派驻目标直供市场，让自己的团队成员掌控终端客户；
2、首先对区域的大型零售终端实施直供，以免在后期的直供交接的过程中造成不必要的麻烦（大型终端因为是流程作业，交接手续复杂，且经营合同多为按年度签订）？
3、建立相应的销售系统，包括当前市场的销售调研及网络备案，后期销售规划、业务培训、考核机制的建立、销售政策的制定与实施等等。
当前泉城商贸直供区域的选择应当负责以下要求：
1、符合上述渠道扁平化原则的市场，即当前自己团队能够掌控零售终端、大型零售终端已经实施直供的市场；
2、距离自己总部较近，车程不超过1.5个小时的县区市场（县城距泉城距离在70KM以内）这样可以保证直供起来比较方便；
3、市场基础较好，AIJIA品牌影响力大的市场，这样可以保证市场在实施直供后能够迅速拓展开来。
“那么，我怎么做才算帮助AIJIA实施逐步市场细化呢？”王总迫不及待的问道。
这正是李凡今天所要与王总沟通的重心，李凡就他的泉城AIJIA市场逐步细化方案描述如下：
1、配合厂家首先将大众型、成熟的500ml果味系列产品实施县区开户，这样的产品因为产品开发时间长、销量大，利润也逐渐降低，操作空间缩小，如果继续采取分销的模式，很难推动这些产品的销量提升；且占压资金大，影响了其它新品的开发推广，也不利于泉城的资金周转与生意扩张，所以对于这些产品实施直供区域以外的县区开户。
2、大容量型（1.5L以上）、果肉新品，因为市场占有率较低，属于产品拓展期，利润空间较大，可以继续由泉城商贸实施总经销，但要根据县区客户的要货数量，加大对县区新开客户的促销支持，由县区客户根据市场情况实施促销推广，推动此类产品的销量提升；泉城商贸通过此类产品的薄利多销实施产品盈利，并推动新品的销售迅速提升。
3、厂商携手，重心放在新产品的销售推广上，用新产品的开发与推广获取销售盈利。
听完李凡的介绍，王总乐了，爽快的答道“就这样，我们明天就把具体的直供方案及全部的市场细化方案敲定下来！”
王总是个生意精，他知道李凡提供的市场细化方案不但不会损失他的利益，反而会推动泉城商贸的飞跃发展。
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