新任区域经理如何面对最糟糕市场
作者：李刚国 文章来源：本站原创 更新时间：2007-10-27
- 根据企业销售管理惯例，一个区域经理不可能长时间的负责一个固定的销售区域；区域经理1-2年进行一次市场调动是再平凡不过的事情了，如果你的销售业绩非常突出或者相当糟糕的化，你可能要面临1年之内2次以上区域调动的可能。无论你是否乐意接受被调整到最糟糕市场的现实，你都必须接受公司的一纸调令，除非有一天你不再做销售。如果你是一位优秀的区域销售经理，这样的可能性就会更大，因为你将被公司当作狙击手。
最糟糕市场也许是大家都不乐意面对的，但却是大家必须随时准备面对的。我们与其一次次向上帝祷告下次调整给我们一个好的市场，不如现在就行动起来，着手准备积极面对最糟糕市场。
最糟糕的市场常常都面临以下问题：1、前期市场遗留问题较多；2、产品在市场遭遇水土不服；3、市场混乱，基础薄弱；4、市场竞争激烈，使本品牌无立足之地；5、客户不配合或者问题较多；6、营销团队瘫痪。
如果以上问题有一项存在，你的市场将非常糟糕，如果以上问题有多项存在或者全部存在，你的市场就会相当糟糕。什么问题都可能存在，“摆正心态，积极面对，全面调研，寻求支援，对症下药”是我们面对最糟糕市场唯一的法宝。
积极的心态是解决问题的根本：
中国有句古话叫“功夫不负有心人”，只要我们敢于面对最糟糕，就一定能够发现解决问题的办法。这时候，人的心态优为重要。
调整到一个糟糕的市场，是任何人都不乐意面对的，但如果你能够端正心态，积极面对，坏事也许会变为好事，面对最糟糕市场也许还是你展示能力与发掘个人潜能的机会。所以面对最糟糕，营销人应当具备以下两种心态：
1、平常者的心态。不要给自己太多的压力，用平常人的心态去对待；
2、积极的心态。主动出击，整合多方面资源进行问题解决。
全面市场调研是解决问题的基础：
每个问题的出现，都有其发生的根源，找出问题的根源，是解决问题的基础，做一份全面、细致的市场调研报告是面对最糟糕市场的首要行为。
一份全面、细致的市场调研应当从以下几个方面进行展开：
一、市场现状分析：
1、区域市场基础数据调研：包括行政区划、人口、消费水平、各项经济指标、市场终端客户数量，KA零售终端销售情况等；
2、历史销售数据分析：包括历年同比销售增长分析、产品品项增长销售分析、渠道间销售数据分析、区域间销售数据分析等；
3、区域市场特点分析：包括区域市场的消费结构分析、购买习惯分析、购买能力分析等；
二、市场竞争格局分析：
1、竞争状况分析：包括当前市场上本、竞品所采取的市场运营战略、营销手段、竞争程度的分析等等。
2、竞品状况分析：包括竞品在产品组合设计、价格定位、渠道策略、促销方式等各个方面的市场具体状况分析；
3、主要竞品分析：包括主要竞品的市场竞争优劣势分析，历年销售数据分析，具体的渠道介入状况、产品组合策略、价格策略、促销策略的分析等。
三、市场发展趋势与市场潜力分析：
1、整体市场发展方向分析与预测：包括整
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