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新任大区经理如何实现成熟市场的重新启动？
作者：李刚国    文章来源：本站原创    更新时间：2007-10-27

3个客户）、（区域客户控制市场较小、辖区人口400万左右、市场基础一般、销售较好、品牌区域影响力不够明显的地区）；
　　
　　C类市场：TA、ZZ（市场潜力巨大、人口辖区600万左右、市场基础薄弱、销量较差、品牌影响力小的地区）。
　　
　　三、基于市场定位的市场战略制定：
　　
　　1、S品牌在LN区域的整体运营战略：
　　
　　改变过去的只“守”不“攻”的“跟进型”市场战略，实施基于市场调研评估，具有市场特点的主动出击式的“进攻型”战略，通过资源整合与市场造势等一系列市场运营措施，向竞品展开攻势，重新确立S品牌在LN区域的领导地位。
　　
　　2、S品牌针对不同区域市场的运营战略：
　　
　　A类市场：实施渠道划分，通过渠道扁平化运做提升市场销量；要求HZ、LY两地区的代理商增加人员与车辆对辖区内半数以上市场进行直供运做，以实现市场细化与市场基础的进一步提升；达不到要求则利用县区开户的方式实现市场渠道扁平化运做。
　　
　　B类市场：通过对区域优势产品品项（拳头产品）的推广及区域内影响力商超的形象树立，提升S品牌在此区域内的品牌影响力，通过各县区、乡镇形象店的树立，提升市场基础与产品铺市；最终通过品牌影响力的提升及形象店的树立实现销量的提升；
　　
　　C类市场：通过直供与分销设立的有效结合，以及代理商协助分销共同运做市场的措施，实现区域内销售网络的建立与区域内各销售网点的覆盖；通过人员调整与代理商调整以及市场资源的整合，改变当前市场的运营现状，打造市场基础，提升产品的终端铺市与销量提升。
　　
　　四、具体市场运营战术的实施：
　　
　　1、通过区域内市场费用集中使用，重点市场重点投入的方式，针对竞品开展有效的促销活动等方式，实现资源的有效整合，打击竞品；
　　
　　2、通过区域内促销品统一制作、同类型促销活动的统一开展，以及终端演艺车辆的购买与有效利用（客户自提费用购买演艺车辆，公司投入同比例费用的促销支持）进行终端路演与现场展卖促销活动的开展，实现S品牌在LN区域的市场造势，巩固S品牌在LN区域的龙头地位：
　　
　　3、为便于对区域客户的调整以及市场的整改，通过区域内人员调整，使市场问题得到充分暴露；同时，通过向客户下达整改通知的方式，强迫客户进行限期市场整改；
　　
　　4、联合周遍区域，建立信息平台，加强区域内及相临区域客户之间的沟通，避免区域内及临界区域之间调窜货的发生；同时，与公司督察部联合，制定区域间调窜货处罚规定与查证措施，严查调窜货；
　　
　　5、针对ABC类不同的市场特点，采取针对不同单品的市场推广、促销措施，提升区域内重点品项产品的销量提升，建立区域拳头产品，打击竞品，提升并扩大品牌影响力；
　　
　　6、建立定期例会制度，注重区域内信息沟通与人员培训交流，强化市场成功经验的推广与复制；
　　
　　7、加强对既定市场战略、战术实施措施的跟进，督促各项市场运营措施的有效开展。
　　
　　王经理通过市场调研与SWOT分析，实现了对市场问题的自查与摸底，挖掘出了市场增长点；通过对S品牌在LN区域市场的重新定位制定了区域市场运营战略与战术实施，并通过后期对各项销售措施的跟进，有效的实现了L

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