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[李海波] 向蔡燕萍学习创业策划
作者：李海波    文章来源：本站原创    更新时间：2008-5-14


　　
　　“得上海者得天下”。上海一战成功后，蔡燕萍迅速将市场拓展至全国各地，并以上海、北京、广州、重庆为中心，在全国几十个大城市中建立了1000家连锁店，其规模效应让台湾同业甚至其他国际品牌都难以望其项背。尤其是上海街头，四处可见蔡燕萍“如英国女皇派头”的形象广告，令来自台湾的媒体记者大为惊讶，“在台湾，自然美只是一家本土化妆品公司，但在内地却是家喻户晓的国际品牌。”
　　
　　“自然美”风靡上海市场，被公认为是台商“内销商战”的经典案例。
　　
　　发挥名势：以教促销声名扬
　　
　　“自然美”为什么能够成就风靡之势呢？
　　
　　据蔡燕萍透露，“自然美”在上海一炮打响的“秘诀”有三：一为广告战，光第一年在广告上的投入就有1000多万人民币；二是顺应大陆的消费习惯，在国营商场开设专柜；三是组建连锁加盟店，在各大电视台举办美容讲座，并用“台湾自创国际品牌”的形象吸引上海消费者。
　　
　　为了宣传“自然美”的美容理念和产品，蔡燕萍一反常规，采用了教育营销、讲座推广来传播自然美的品牌。“别人是吹嘘产品有多好，会附赠什么小礼物。我是用理论带客人，将我的美容心得，如什么是面疱？该如何预防？怎样注意饮食等等，写成专栏油印在宣传单上，客人上门也从不要她们买这买那地拼命推销产品，而是帮她们做皮肤检验，就像医生一样，告诉她们该怎么保养，往往患者会比医生还急，就是这样带来生意的。”
　　
　　同时，蔡燕萍还善于将临床试验的心得、或是融会国外搜集的新资讯，整理成文章刊登在报章杂志或是上电视主持美容节目，既推广了美容知识，也达到了广告宣传的效果，经年累月还树立了她专业权威的形象。
　　
　　紧跟形势：创新不甘居人后
　　
　　一个品牌要长久永续地经营下去，并且保持成功，必须善于紧根形势变化，不断创新。
　　
　　蔡燕萍不但创立了由中国人针对东方妇女肤质，结合美容科学、医学、生化及临床实验研发出的“自然美容术”，她还支持美国哈佛大学博士研发自然启动干细胞专利产品，希望通过开展国际合作而做大做强。
　　
　　为了适应网络时代来临，自然美e化脚步也不落人后。由自然美集团推出的自然美女人世界网站，将内地一半的市场、经销商和连锁店纳入B2B网络行销上，使每个店主在网上随时能看到自己的订单在订货到送货过程中所处的位置，由此可以准确预知到货时间。大大提高了店主的订货速度和准确性。
　　
　　蔡燕萍还耗资100多万美元，研发成功美容电脑系统，其中的一大特色就是透过网络，为客人做及时的皮肤检测，利用互联网技术帮助客户分析各种肤质特性与美容问题因素，进而推进合适个人的护肤品，及正确家居保养技巧，并提供预防美容问题发生的美容知识。
　　
　　蔡燕萍表示，希望能够抢先在互联网上占据一席之地，将自然美推向国际舞台，
　　
　　制造趋势：用加盟复制成功
　　
　　在自然美的扩张中，蔡燕萍本着以“有多大实力做多少生意”为经营信条，她采取加盟形式发展连锁店﹐并且不收取加盟金。
　　
　　加盟虽是免费，但加盟者必须接受自然美严格的培训，加盟连锁店必须挂自然美的招牌，并且只能购买并销售自然美品牌的美容产品，购买价格是产品建议零售价的5~6折。自然美主动放弃加盟金的结果是，加盟店数量迅速扩大，这不仅提高了自然美的品牌知名度，更重要的是为了自然美产品提供了更广阔的销售市场﹐增加了自然美产品的销量和丰厚的利润。免费加盟政策也令不少加盟者“创造了她们一辈子想象不到的财富”。
　　
　　2002年4月底，蔡燕萍抛出了雄心勃勃的“直营店计划”：2002年在大陆增设24家高档SPA生活馆，并在黄金地段陆续设立附属沙龙SPA的专卖店销售女性相关产品。2003年年底前，自然美计划设立1000家直营店，以委托授权的方式进行经营。这一形式的直营店，无疑又是自然美“免费午餐”的另一种模式。
　　
　　台湾政大商学院院长吴思华曾在媒体公开指出，自然美是最典型的知识经济案例，它的成功就在于不断地藉着教育“复制”连锁加盟店的技术知识（know-how）。
　　
　　成就大势：股票上市受追捧
　　
　　自然美在大陆的成功，令蔡燕萍萌生了自然美进一步做大的雄心，她也一直在酝酿将自然美到香港上市。2002年初，据评估行评估，自然美的品牌价值2．8亿港元。自然美上市条件已然成熟。蔡燕萍作出惊人举动：将品牌作价1元“卖”给拟上市的自然美公司！
　　
　　2002年3月28日，自然美以15倍的高市盈率发行新股，其上市后受到了基金等机构投资者的追捧，并在上市后涨势凌厉，随后两周内，自然美股价从0．55港元最高涨至1．2港元，在近1000只股票中名列涨幅第一。自然美作为中国美容化妆品行业首家上市企业，借助于上市迅速成为国际华商500强之一。
　　
　　蔡燕萍认为：“在香港主板上市后，自然美将可以更规范、更商业地运作，同时也是为了让更多的人共享自然美的福气，吸引更多的人才。”毫无疑问，通过在香港上市，自然美品牌获得的价值提升，这绝非几千万或几亿元广告投入所能达到的效果。
　　
　　随着“自然美”股票的上市，被誉为“中国阿信”、“全球美容连锁第一人”的NB自然美创办人——蔡燕萍再度成为广大业界人士及各大媒体关注的“焦点”。
　　
　　欲成就大事者，必先善于审时度势。
　　
　　“善势而立”的自然美集团总裁蔡燕萍博士，从三十多年前一张小小的美容椅起家，如今在全球拥有二千多家连锁机构逾二百亿港元的资产，成为极少数能够行销世界的中国民族品牌的开创者。她的财智人生，已成为中国美容业一个不朽的传奇。
　　
　　本文作者：李海波，战略管理学者、高级商务策划师、国家人事部人才流动中心“商务策划师”资质评价办公室评审专家、上海道商文化传播有限公司总策划、《亚洲新闻人物》杂志社江苏办事处主任、卫生部《健康与美容》杂志社专家撰稿人、中国道商智慧经营学知识体系倡导者。畅销书《势—人生谋势之道》著作人及20余家经营管理门户网站专栏作者。
　　
　　策划领域：文化产业、旅游产业、美容产业、娱乐经营、城市经营等。
　　
　　联系电话：13912384163QQ：120553908
　　
　　E-MAIL：lxy884813@yahoo.com.cn

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