X公司是一家保健品企业，其核心消费者以中老年人为主。经过多年的市场推广，产品已经形成一定的知名度。于是，X公司开始整合资源，以实现消费覆盖面从小众（老年人）向大众（贯穿中、青、老三个层次）的转变。
　　
　　布局：四面埋伏下的第五种模式
　　
　　长久以来，国内的保健品市场鱼龙混杂，广告宣传泛滥成灾，加上国外巨头的步步紧逼，迫使众多保健品企业无一不在探求更适合自身发展的营销模式，X公司也不例外。在以往，X公司的主要消费人群锁定为老年人，消费层次也是离退休人员与工薪阶层。面对市场压力，X公司开始转变思路，开拓大众市场。
　　
　　目前，保健品市场主要存在四种营销模式，即直销、广告轰炸加终端布货、专卖店加会议营销和电视购物。其实，对于中小型企业来说，可以施展的空间并不大。一看直销，现在的直销还是稀缺资源，其审批程序相当严格，而随着《直销管理条例》、《直销企业保证金存缴、使用管理办法》等法律法规的生效，中小型企业很难摸准中国直销的命门；二看广告轰炸加终端布货，运作成本十分巨大。如脑白金诞生时的硬广告加软文的密集覆盖模式，不仅成本高昂，且效果在今天的市场上难以保证，毕竟消费者已经趋向理性。另外，广告之后挺进终端的结果是——终端的门槛越来越高，尤其对中小企业来说，零售商的“渠道为王”常常演化成“霸王行为”；三看会议营销，由于很多企业存在急功近利的心态，顾客进了专卖店，就立刻推动甚至诱骗消费者购买自己的产品，致使诚信度越来越低；四看电视购物，由于众多电视购物公司巨头林立，中小型企业很难发挥出自己的优势，只能有“喝汤”的份。
　　
　　从消费者趋势来说，老年人对商品质量和服务质量的要求高于一般消费，比如需要持续地得到企业的服务，甚至希望形成一个可以交流和互动的平台——人们更希望和依赖一个淡化商业色彩的营销体验场所。从整体的营销大趋势来看，继产品经济和服务经济之后，体验经济时代已经来临。体验营销是人性化的营销过程，它强调经济资源、文化资源和艺术资源的整合与交融，使营销活动由生硬的、赤裸裸的金钱交易过程转变为温馨的、互动的人性化过程。在现今的保健品市场，很多营销模式都忽视了消费者的身心需求，而一味地强调产品，即以产品为中心来引导消费者。对此，X公司认为，目前的保健品营销应该以消费者（Consumer）为中心，不应该是“消费者请注意”，而应该是“请注意消费者”，要更多地关注并满足消费者在成本（Cost）、便利（Convenience）、有效（validity）等方面的需求，并加强与客户的沟通（Communication）。
　　
　　实际上，X公司就是通过体验营销，达到了“把小众做深、向大众转变”的目的。
　　
　　破局：一个中心，两个支点

 
　　
　　找到模式并不等于成功，因为还需要围绕这个模式进行战术性支持，以此推动目标的最终达成。事实上，只有把消费者细分，才能达到“把小众做深、向大众转变”的目的。于是，X公司就把消费者分为功能式和时尚式两种类型，同时又进一步细分为利益型、享乐型、价格型和价值型这四种消费形式，以此根据消费者特性找到对应的策略。（见表1）这样，就可以不断地拓展大众市场。
　　
　　一个中心：以养生馆为主，心“容”天下
　　
　　X公司的专卖店是以养生馆形式出现的，并与其他保健品公司的专卖店，或是以会议营销为主的健康中心、服务站有着本质的区别。首先，这里提供了丰富的能够满足不同层次需求的养生保健产品。除了口服的松花粉系列产品，还引进了竹炭系列产品、纳米硒功能纺织制品，以及化妆品等；其次，这里更加强了“软环境”的布局。比如，开辟顾客休息区，有舒适的座椅，也有精美的养生书刊和清新悦耳的养生音乐；同时，清晰的电视还会播放一些养生知识，且讲座并不是单一地推销自己的产品，更多是围绕消费者最新关注的健康问题、季节性的疾病预防等展开。另外，在节日送礼高峰期，X还采取精巧的礼品盒、草编、工艺插花等手工小制作，为不同的目标消费者设计适合于不同场合的健康礼品，由个性化定制产生“溢价”。

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