评李光斗之“洞察消费者内心需求的方法”
　　
　　刘伟雄
　　
　　如何洞察消费者内心的真实需求？——三、洞察消费者内心需求的方法（李光斗品牌营销网，作者:李光斗）
　　
　　前言：
　　
　　对于消费者潜在的需求，在营销学和心理学中都有统一的统一的专业用词——“消费动机”。李先生的这篇文章显然是写给中高层营销人员看的，所以应该体现出专业性才是。
　　
　　关于动机或消费动机的学术在心理哲学中有比较深入的研究。在近几年营销专业已经比较普及的消费者行为学的教科书中，关于消费动机理论的介绍也是比较清楚的。
　　
　　我们不能指望营销界的每一个人都去学习和研究消费动机哲学，而且也没有这样的必要，但至少应该有人去研究和总结它，并利用它“学”的智慧去观察和理解现实消费世界，总结出对于洞悉消费者消费动机的比较通俗易行的“术”来，以便品牌和营销的战略、战术之用。这个任务由谁去承担。按照亚里士多德形而上学理论，消费动机的研究是属于极因的学问，研究极因的学术是最高级学术，因此是属于哲学家——市场营销最高端人员——品牌战略专家/学者的工作（无论在商界还是政界，战略的制定者始终都是专家和学者的结合体）。显然，现在品牌界还缺少具有这种使命感和认识高度的人。
　　
　　李光斗观点：
　　
　　洞察消费者内心需求的六种方法为：1、焦点深度访谈法；2、洞悉数据—数据是重要的，但对数据的判断更重要；3、企业家精神——“直觉”；4、洞察消费者内心的需求——多问几个“为什么？”；5、建立微弱信息搜集机制；6、评察调查问卷。
　　
　　草树先生评析：
　　
　　李先生在这篇文章中推荐了洞察消费者内心需求的六种方法改称为观点可能会更合适一些。下面我就逐一的给大家分析意见各个方法对于消费动机研究的意义。
　　
　　1、论作者观点之“焦点深度访谈法”
　　
　　我并不认为这种方法对消费动机研究具有多大意义。因为：1、访谈对象的挑选很难具有准确的针对性。特别在日益个性化的消费时代，目标顾客分散，而且更重要的是难于识别谁是你真正的目标顾客。因为，品牌时代的市场细分是越来越往消费者的内在心理特征上发展的。另外，挑选目标顾客的访谈难度也必将导致市场研究/调查公司诚信的缺失；2、焦点深度访谈必将使访谈双方产生彼此情感的交融——无论是愉悦亦或是反感，而这必将导致被访者对访谈内容的观点和态度与实际消费过程有较大的差异；3、每个访谈者和被访谈者的语言表达方式——用词、句式、语气都不可避免的带有阶层、职业等文化特征。相异或相同文化特征之间的交流所产生的观点和态度必然会有所差异。以上这些不足都决定了焦点深度访谈法的不可靠性。

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