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如何打造销售精英
作者：刘小华    文章来源：本站原创    更新时间：2008-2-23

怕被客户讥笑；三是业务技能不够，怕拿不到业务；对此可以通过“查、访、问”让自己摸着石头过河。查：就是通过查企业资料或行业杂志（上网查找更好），让自己对行业动态有个大概的了解；访：亲自到当地市场转一转，观察和体验行业竞争状况、竞争对手品牌及公司产品状况；问：与专业人士、经销商或销售前辈交流，带着问题向他们请教。
　　
　　明白了业务员的素质和能力要求，接下来的就是要全身心地投入到学习训练和工作实践当中去，此外还可以多看一些成功人士的书籍，如卡耐基，世界推销大师的个人自传，从中广泛汲取别人的成功经验为我所用，这一点尤其重要，它能为你在实战中提供帮助或指导，借鉴别人成功经验，减少你失败或碰壁的可能，以便少走弯路，少碰钉。
　　
　　二、 进行系统培训，熟悉业务流程
　　
　　为了尽快让新业务员上手，优秀的公司具有一套完整的业务人员培训计划。所有业务员必须通过几个月的培训，经测试合格后才能正式下到一线进行实战锻炼。培训形式为：课堂学习、车间实习（包括开发部、品质部、生产部）、现场服务训练、跟随销售经理现场客户拜访训练等。
　　
　　培训的内容为：1、技术能力培训：产品知识和产品运用技能培训，熟知产品特性、功能和作用，并能给客户提供现场指导培训。2、企业文化培训：公司价值观、经营理念、工作态度、职业规范、团队合作方面的培训，明确公司提倡的是什么，反对的是什么？只有全面洗脑，认同公司文化的人，才能有资格上岗，才会有激情全身投入，真诚关心客户，为客户提供最佳解决方案（包括产品或服务）。3、专业销售技巧培训：基本销售技巧培训，如《消费心理学》等；专业服务技能培训，如《客户关系管理》等。4、口才演讲训练：参加“大众演讲课程班”培训，亲自上台演讲锻炼，就能克服胆怯、恐惧和畏缩的弱点，提高自信心，增强勇气，挖掘自身潜力，让自己彻底跳出象牙塔，这是新业务员事业获得成功的一个转折点。多年以来的实践证明：行之有效的销售培训机制是培养和建立一支优秀销售团队的最好办法。
　　
　　新业务员全面熟悉业务流程是做好本职工作的起码条件。1、要极度热爱自己的产品，对产品不热爱的业务员永远做不好业务；2、要懂得自己的产品，这一点相当重要，没有客户愿意和不懂产品的业务员打交道，因为你根本无法说服客户购买你的产品，新业务员进入公司要搞清楚：公司的核心业务是什么？公司的核心竞争力在哪里？公司的组织机构怎样？公司的业务流程如何？公司的客户是谁？公司为客户提供什么样的服务？满足客户什么样的需求？公司主要的竞争对手是谁？竞争对手的产品或服务有何特色？公司的对策是什么？公司的销售政策是什么？公司产品定位、销售渠道和市场策略是什么？对业务流程的了解是新手开好头、起好步的关键一招，必须做好、做足。
　　
　　新手上岗应把握业务流程和工作要点。一是做好整理。将本公司的产品知识、产品说明书、上市备查材料、销售政策、销售合同、销售样品、名片、电话号码薄整理成册，以备急需。二是虚心请教。向公司销售经理及老业务员请教业务要点及下市场的注意事项。三是合理设计。根据自己的习惯和优势，如公司没有标准业务流程或流程不完善，可自行设计业务流程。设计业务流程包括四个方面：怎样寻找客户、如何询问客户、如何展示公司的产品资料、从客户的角度和需求上如何说服客户。四是注重演练。找同单位的新手或利用休闲时间让朋友扮演客户角色，用自己设计的业务流程来模拟训练。只有了解以上内容，新业务员的思路才会清晰，信心才会增强，干劲才会冲天。
　　
　　三、推行“导师制”，实施“传帮带”
　　
　　作为一名新业务员仅有理论知识和明白业务员的能力素质模型还是远远不够，还需要进入实

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