弱势药企 借力修渠
作者：刘晓敏 陈… 文章来源：本站原创 更新时间：2007-12-24
当然，社会上还存在着一批药企的驻外市场经理们，他们虽不一定采用的是承包制，但也有着较大的自由，他们一般有着运用所掌握的渠道资源最大化的获得个人收益的愿望，因此，有动机代理其他品种，他们的需求顺序是A、安全（不会因其代理其他产品而影响其在所服务公司的地位和利益，退货保障）。B、利益。C、持续发展或更大的发展（寻求更好的公司，产品）。因在本文分析中其行为模式与医药经纪人基本类同，所以以下统称其为医药经纪人资源。从他们的特性来看，这些医药经纪人均是可充分利用的资源。
3、如何用好承包制。承包制曾是中小国营，民营及外资企业成功的“法定”，这源于企业与市场条件的双重原因。以A公司条件来说，暂时较适合这种运作形式，因为现公司抗风险能力较弱，需要销售人员及渠道共同承担风险；企业的市场规划，策划能力较弱，主要靠合理分配利益为主要销售手段；营销管理主要靠政策调节，管理方法还较为简单；企业对短期经营业绩十分看中，迫切需要资金及市场，但又不具备的公司投入及拓展的实力。这一切都说明A公司初期的营销网络建设需要充分用活用好承包制形式。虽然现在环境变化很大，但因为政策的滞后效应等原因，我们认为这种运作形式还有到2年的生命期。
4、即使初期采用充分吸收社会营销网络资源，以承包制为主要运作模式。将来只要条件一旦具备（市场网络基本理顺，企业有了一定的抗风险能力，经营水平达到一定规模，又有了新品种推出等）即可进行转轨，导入现代企业管理制度。
策略制定是核心
根据对机会的分析，我们制定了如下策略：
1、运用招商形式，以合建办事处为独特利益点，吸引医药经纪人及经销商加盟，从而迅速进行网络布局。（如图1）
2、以合理的价格及利益分配设置来维护企业与医药经纪人及经销商的合作关系。
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