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用真诚之匙打开心灵之锁
作者：李景武    文章来源：本站原创    更新时间：2008-2-24

　　客户经理是连接企业与客户之间的桥梁和纽带，在某种程度上是企业良好的形象代言人。也就是说，客户经理的一言一行都代表着企业的形象。所以，客户经理必须用你的真诚去开拓市场营销工作，只有这样才能打开客户心灵之锁，敞开客户情感之窗，收到意想不到的营销实效。
　　
　　陈梅是大庆烟草分公司普通的一名片区营销经理，她始终牢记自己是烟草企业光荣的一员，心中装着神圣的烟草事业，更不能愧对烟草人这一光荣称号。
　　
　　所以，在实际工作中，她始终与广大消费者打成一片，并融入其中，在日常工作中寻找共通点，真正站在消费者的角度，时常来一个换位思考，真正把消费者利益放在第一位，想消费者之所想，急消费者之所急，为他们一心一意办实事。
　　
　　陈梅所管辖的龙凤区保田新村一李姓客户，是一对年近古稀的老两口，开了一个食杂店，李老头患有老年痴呆症，老太太自己艰难地支撑着小店，进货十分不便，加之过去被烟草处理过，对烟草有抵触情绪，所以，对烟草专卖管理和日常访销人员带塔不理，态度非常冷淡。
　　
　　对此，陈梅便放弃休息时间，打破访销常规，不分上下班，不分休息日与其密切接触，谈怎样经营卷烟，经营哪样卷烟挣钱多，效益好；论家常，赶上进货帮助老人卸货，下班也与其积极交往，遇上品种短缺影响销售，便为其自掏腰包调剂货源，并将烟送到她店里……
　　
　　如今这个消费者对烟草不但消除了误解，而且还有了深刻理解和支持，对烟草人的管理和真诚服务佩服得五体投地，逢人便夸：“烟草人真像亲戚一样！”
　　
　　刘宗仁是一个经营卷烟的老客户，坐落在东风新村繁华的经六街上，多年来主要以经营卷烟为主，一直操持的不错，店虽不大，效益却一直很好。
　　
　　可是，新村烟草专卖分局局长张晓光却发现了问题，不知什麽原因近来卷烟销售量却直线下降，还不如一个普通的小食杂店销售好。
　　
　　张晓光向管片的营销经理一了解才知道：原来老刘遇到了特烦心的事，老婆不知什麽原因，带着自己十几年来辛辛苦苦挣来的几十万元血汗钱与人私奔了，妻子黄鹤一去不复返，闹得个人才两空。
　　
　　所以，刘宗仁无心打理自己火红的生意，整日借酒浇愁，消费者进店和没进店一样，他都视而不见，爱搭不理，整个人就像泄了气的皮球废了一样，心灵之门几乎封闭了，不愿与人交往，见什麽都烦；而且对于什麽公安、工商、烟草检查之类一律抵触，急了就破口大骂，就拿菜刀砍人。因此，被公安机关治安拘留了挺长时间，而且刘宗仁还存在着严重的悲观厌世情绪。
　　
　　张晓光了解到这些之后，心里很不是滋味儿，这麽好的客户怎麽能失去呢？于是，张晓光有事没事地往他的店里跑，与老刘唠家常，谈人生，谈生活，谈孩子，谈孩子的未来，不为自己着想，也得为孩子着想；张晓光喷了多少唾沫，嘴唇几乎磨破了，自己都不知道与老刘谈了多少次，费了多少心思，请老刘吃茶喝酒散步；并教会他的孩子学会了卷烟经营，帮助他规范柜台打理，如何卖烟，怎样接待顾客，时间不长，刘宗仁的店里卷烟销售又直线上升，这个违纪大户很少卖外烟了，一个月销售卷烟有时突破1000条。
　　
　　终于，真情所致，金石为开。刘宗仁一次与张晓光谈完之后，双手拉着张晓光的手紧紧不放，哽咽着说：“兄弟，你比我的亲兄弟亲,
　　
　　要不是你，我的后半生可就毁了，真是太感谢你了！”
　　
　　看着刘宗仁脸上绝望的阴影渐渐退去，又露出了对生活的热望，
　　
　　张晓光心里也甜甜地笑了。
　　
　　所以，我们说，只有奉献真诚，爱岗敬业，真正与客户心连心，利连利，把客户的利益放在第一位，与客户融为一体，用真诚之匙，打开心灵之锁，才能实现企业与消费者共同走上共赢的金光大道。
　　
　　
“李景武”专栏延伸阅读：
  • 烟草专卖如何提高市场检查中处理复
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    烟草企业提升核心竞争力存在的问题
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