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打破制约中小经销商发展的瓶颈——人才（三）
作者：刘连喜    文章来源：本站原创    更新时间：2008-2-25

　　经销商如何培养出优秀的业务员？
　　
　　一、培训业务员的目的：从根本上提高公司市场竞争力。
　　
　　1、端正工作的态度，提高业务员的忠诚度。
　　
　　2、激励员工，调动业务员的工作积极性。
　　
　　3、提升业务员的业务技巧和服务水平。
　　
　　4、搞高业务员的团队协作及凝聚力、战斗力。
　　
　　5、加强管理，提高业务团队执行力。
　　
　　6、为解决当前市场工作中遇到的问题提供方法和智力支持。
　　
　　二、经销商培训业务员的内容：
　　
　　1、思想心态：忠诚敬业、积极进取、乐观感恩、谦虚热情、服务认真、吃苦耐劳等。态度决定一切，良好的心理素质是成功的前提
　　
　　2、知识理论：企业文化、产品知识、行业概况、行业相关、营销理论、消费者心理学、等等，而丰富的业余爱好会使业务员在与客户沟通时拥有更多的共同语言。
　　
　　3、销售技能：个人的能力、经验及推销的方法技巧造成了不同销售业绩差距，在同一个公司里能力强、经验丰富的销售的业绩也许会是普通销售的十倍、甚至百倍，其主要的原因还是在于能力、经验、思路、技巧。虽然每个人都有自己的天赋，这是别人难以模仿的，但是对于能力和经验都是可以通过后天的学习不断提高和积累。
　　
　　A、能力方面：学习能力、适应能力、分析能力（SWOT和5W1H）、洞察能力、应变能力、创新能力、语言表达能力、沟通能力。
　　
　　B、推销技巧方面：推销的第一步先将公司和产品推销给自己、店面销售转型技巧、电话销售的注意事项、设计客户拜访路线、拜访客户的注意事项、如何应对客户的拒绝与异议、产品铺市成交法、如何与买手谈判、客户管理、终端维护步骤、如何提高终端单店销量。
　　
　　4、勤奋认真：只要工夫深，铁棒照样磨成针；天道酬勤。
　　
　　5、人际关系：处理好人际关系，争取内部支持，做好终端客情。
　　
　　6、目标管理：能抓老鼠的猫才是好猫，给公司带来效益才是业务员的根本价值。
　　
　　如何科学制定销售目标、分解销售目标、制定销售方案、高效执行、如何避免客户拖欠货款。总之细节决定成败！
　　
　　7、习惯养成：诚实、守信、敬业精神、服务意识、应对挫折、良好的习惯。
　　
　　三、培训业务员的方式方法：
　　
　　1、建立一种和培养一种学习工作氛围，老板要做带头人。要让员工认识自身的不足与差距，为员工树立学习的榜样，搞明白学习是为了自己好，是为了在激烈竞争的市场上不会给淘汰。
　　
　　2、请厂家优秀的业务经理进行业务员作业流程及作业技巧培训，分享自己工作的成功经验。
　　
　　一般大的厂家都有一套比较完善的业务员培训教程，这时我们可以实行拿来主义，这样既节约了成本又实用，同时很多厂家的业务经理都愿实主动的给经销商的业务员做培训，传播自己的企业文化、灌输产品知识、提升在经销商处的地位与增进客情，必竟我们经销商的业务团队战斗力强了，对厂家也是一种资源提升。
　　
　　3、让公司内部的优秀业务员分享工作经验，传授工作方法，搞好传帮带。
　　
　　任何矛盾都有自己的独特性，很多的理论都是对问题共性的总结，对于解决具体的问题往往不如实战经验来的直接。公司的业务员都是从基层工作中成长起来的，对于本公司、本市场的了解是“外脑”没法比的，也许理论修养不足，但其既然能比别人优秀，解决市场具体问题的方法及业务

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  • 打破制约中小经销商发展的瓶颈——
    “销售暴利是如何炼成的”――推销
    价格报错了怎么办？
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