设为首页|收藏本页|用户反馈|网站地图
今天是：
您现在的位置： 中华商界专家网 >> 刘连喜 >> 文章正文
经销商管理的根本
作者：刘连喜    文章来源：本站原创    更新时间：2008-3-3

，都他娘的半年多了还一点信儿都没有。
　　
　　6、临近的H市老是往我这儿窜货，都跟公司汇报很多回了都没有理。
　　
　　7、近几个月发货每次都是要什么没什么，哪个单品不好卖给我发哪个，还老是断货，市场就是你们自己搞死的
　　
　　等等------。
　　
　　我看C老板发起牢骚来没完没了，而且人也越来越激动，粗口都带上了，我赶紧给他转移话题。我问他：“C老板你代理的产品不少啊，都是些新品牌吧，我怎么都没见过啊？”C老板说：“嗯，都是些杂牌货，没什么销量，不过利润高，就带着卖呗。”
　　
　　我又问：“你现在一个月的总销售大约有多少啊？”C老板有点不好意思的说：“5万左右吧！”“5万？”我听完就愣住了。我说：“5万的销量养着3个业务员、两辆车、一个门面、一个仓库，再加上其它费用能赚到钱吗？”C老板说：“咱们这地方费用低，再加上这些杂牌货利润高，勉强能够本。”
　　
　　接下来，C老板又跟我诉起了苦―――市场越来越难做、竞争压力越来越大、终端越来越强势、来批发市场取货的人越来越少、经营成本越来越高、赚钱的产品越来越少------公司一次打款要求最少5万太高了，能给少点不？
　　
　　我跟C老板说：“不是产品不好，而是你没做好啊，跟你隔山相望的安徽省几十万人口的小县城H县一个月的销量就60多万，市场没做好不能光找原因，更要找方法！去年安徽销售2个多亿，江西的销量是只有几百万，以前公司对江西市场不重视、没有重点开发是主要原因，但你们自身也要找原因啊；从今年开始江西市场正式启动，这可是东风啊！。”
　　
　　C老板说：“我做梦都想把咱们的产品做好，可是总是找不好方法啊！看着别的地方的经销商赚钱我也眼红！你们厂家的业务员过来后就知道忽悠两句，公司下达的市场方案对我的市场不适用，根本是闭门造车；市场问题又不给解决，还就知道要销量。”
　　
　　我看了看表，这时已经跟C老板站着谈了近两个小时，现在已经12点多了，而C老板也没有吃饭的意思，我则是昨天做了20多个小时的火车刚到LP，肚子早抗议了。
　　
　　我也发现再跟C老板谈下去也难以得到什么有价值的信息了，于是我就跟C老板告辞。C老板假意的挽留我吃完饭再走，我也没当真客气了两句就回到了宾馆。
　　
　　回到宾馆后我就上午与C老板的交谈理了一下思路：
　　
　　分析问题
　　
　　1、C老板看到了我司产品在全国大部分市场取得的成功，也认定我司产品在当地有很高的发展潜力，对我司产品还是抱有很高的期望的。
　　
　　2、由于前期的合作问题，C老板对公司怀有不满情绪，同时对厂方的业务员不信任，有抵触思想。
　　
　　3、C老板也在想怎么把市场做好，可是由于其自身经营思路、经营实力所限，加上一些客观原因，市场一直没做好，其信心也严重受挫。
　　
　　4、C老板的资金、物流和人员、渠道暂时还是可以满足市场开发要求的，尤其C老板的几个业务员战斗力是很强的，只不过缺少正确的方法引导。
　　
　　找出对策
　　
　　1、在这种市场条件下换户也是比较困难的，即使能找到个有实力的经销商，人家也不一定会用心去推。现在的策略就是只能将C老板给扶持起来，如果实在是个“阿斗”，那就再骑驴找马吧！
　　
　　2、先在C老板面前树立威信，让他信服我的市场操作能力、让他明白我是过来帮他做市场的，不是来走马观花。
　　
　　3、帮C老板理清前期的遗留问题，对于公司前期做不到位的事情做一个承诺，约定解决的时限，并从此画个句号，旧事不许再提，消除C老板对公司的不满。
　　
　　4、明确的告诉C老板现

上一页  [1] [2] [3] [4] [5] [6] [7] 下一页

“刘连喜”专栏延伸阅读：
  • 销售——请把你自己的鞋擦干净
    特价拿你开刀，还可以这么办！
    员工跳楼“华为没错有责任”
    • [社区交流] [加入收藏] [打印此文] [发表评论]
    　　读者评论：（只显示最新10条。评论内容只代表读者观点，与本站立场无关！）
    更多>>
    中华健康每日推荐
    更多  
    今日财经要闻
    股市大盘
    创业指南
    更多>>
    文库精选
    更多>>
    今日娱乐看点