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经销商管理的根本
作者：刘连喜    文章来源：本站原创    更新时间：2008-3-3

”
　　
　　“我听公司的，只要能让我赚到钱，你说怎么做我绝对不打折扣的去执行；我对谁都有意见，就是对钱没意见！”
　　
　　C老板满脸期待看着我。于是我把LP周边市场一些好的方法和优秀市场成长的曲折历程跟X经理一起探讨了一下，看着C老板从茫然到若有所悟再到胸有成竹，我知道今天的沟通已经达到了效果。
　　
　　思路本身并不能创造价值，关键在于落实，确定方案、制定标准、高效执行、目标管理——细节决定成败。
　　
　　第二天我拿着已经设计好的方案找到了C老板，C老板就一句话：“你让怎么做，我就怎么做——只要能把市场做好，让我赚到钱。”
　　
　　一、基层业务人员的执行水平决定了市场工作的质量，突破市场的关键在于打造一支充满激情和战斗力的业务团队。
　　
　　1、团队激励：把经销商和业务员召集起来，就目前存在的市场开发及内部管理问题进行了讨论。吸纳了不少业务员的建议，肯定了他们工作成绩；提高了业务员的待遇和提成，我也决定从市场费用中拿出一部分钱来作为对业务员业绩突出的奖励。最后我跟大家谈了谈公司的雄厚实力及即将大力度的开发当地市场，争当当地市场第一品牌。开完会后业务员们“无精打采”的状态和懒洋洋的表情一扫而空，一个个的跃跃欲试。
　　
　　仅有热情而没有目标是盲目的，有了目标没有方法则是危险的。
　　
　　2、团队培训：就产品知识、产品铺市技巧、产品陈列标准、客情维护等方面给业务员做了培训。临阵磨枪嘛，先把“枪”擦亮了！
　　
　　3、以身示范：经过了一天的培训，业务员们一个个似懂非懂。我知道“理论”与“实践”之间是有一定距离的，而“标准”和“榜样”则是实现“知行合一”最好方法。于是我亲自带着几名业务员去铺市、去理货、去调整排面和做好终端生动化、去与采购谈判，并并跟他们讲成功是不可以复制的，但成功的经验和方法是需要借鉴的，每个人都要根据推销对象的特点结合产品的卖点和自身的优势总结出一套自己的推销技巧。
　　
　　4、跟踪指导：对于刚培训过的业务员来说，培训的内容很难立即消化吸收，所以培训后的跟踪指导就非常重要——纠正错误、强化标准。
　　
　　5、实战煅炼：温室里种不出参天大树，三天也培养不出优秀的业务员。销售是一门实践性很强的工作，销售的技巧也只能在实战中提高。
　　
　　二、区域市场成功开发除了要有优秀的业务团队，更要有科学的市场策略指导和做出可行性的推广方案。
　　
　　1、细分销售通路：KA卖场、B类连锁、CD类便民店、餐饮、宾馆招待所、夜场、网吧、车站、报亭、冷饮、校园店、批发市场、乡镇二批、乡镇直供超市、农村小卖部等渠道。
　　
　　2、收集整理终端信息：包括客户资料、消费者反馈意见、竞品信息及促销活动、本品现状、消费环境及趋势、分析竞争环境和格局等。
　　
　　3、通过对市场的调查和竞争分析我和C老板确定以下几点市场突破策略：
　　
　　A、有针对性的开发竞争压力较低的乡镇市场重点超市，重点投入、打造样板店，并以此吸引有实力的乡镇二批商。
　　
　　B、快速抢滩乡镇市场建立健全乡镇二批渠道，部分乡镇利用产品利润高于竞品的优势和二批商忠诚度差的特点挖竞品的墙角、实现深度分销。
　　
　　C、建立激励性的销售制度来激励二批商快速登陆农村市场，形成农村包围城市的销售格局。
　　
　　D、城区市场则在车站、校园、网吧、饮料、早餐、快餐等进入门坎低、投入低、产出高的渠道跟竞争对手打攻坚战。
　　
　　E、选择部分生意好、销量大的CD类零售店购买特殊陈列、制作灯箱、店招等，重点打造社区样板店，逐步提高小店铺市率

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