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经销商管理的根本
作者：刘连喜    文章来源：本站原创    更新时间：2008-3-3

及成活率。做到现款现货，铺货网点陈列必须优于竞品，必须张贴POP等终端宣传工具；必须按路线和周期进行拜访、做好服务维护好客情。
　　
　　F、暂缓KA和酒店等渠道投入，把鸡蛋放在一个篮子里，等其它渠道取得了阶段性胜利后，有了费用支持、业务团队也壮大了以后再到KA和竞品拼刺刀。
　　
　　在确定了整体思路以后，接下来我和C老板又根据情况制定了详细的促销方案、执行计划、考核办法。
　　
　　激励经销商
　　
　　等我们把所有的方案都确定下来，一算帐，经销商的脸又成“苦瓜“了！这么大的一个“系统工程”厂家那点费用根本是杯水车薪，而且经销商也没有这么多的流动资金来备货、招人、促销、终端压款。
　　
　　到了这时我也不说什么了——巧妇难为无米之炊嘛！
　　
　　C老板和爱人回到了回屋争论了半天，一会C老板红着脸出来了，又犹豫了一会，咬了咬牙，一拍桌子：“豁出去了！回头我把房子拿去抵压贷款，资金的问题你不用考虑，现在的关键是成功率有多高？投入什么时候能收回来？我听你的！”
　　
　　我说：“这些问题刚才已经分析过了！你不要再问我；现在的关键是你相不相信自己？敢不敢挑战自己？想不想改变目前的经营状况？”经销商不再犹豫，从嘴里挤出两字：“拼了。”我说：“置之死地而后生，此战必胜！”
　　
　　月底我回到了公司，内勤交给我一份当月的销售报表，当看到LP的销量时我就笑了——15万，比上个月直线增长650%，比去年半年的销量都高。
　　
　　我马上给C老板道贺，并叮嘱他这个销量只不过是把货从他的仓库转移到了终端的货架上，并不是真正的销量！C老板也说：“是啊！很多地方都是压第一笔货款，第二次进货一块结，我现在资金压力很大啊！”我说：“必须要趁热打铁，促销工作要跟上，成败只在此一举。”
　　
　　两个月后我再看到销售报表15万/13万/18万——LP的市场基础工作已经见成效了。
　　
　　对经销商管理的思考
　　
　　1、回顾自己的经销商管理经验，做好经销商管理其实只有一句话―――态度决定一切、思路决定出路、细节决定成败。
　　
　　即用企业文化来武装经销商思想、端正经销商的态度、协助经销商做好市场策划并理顺工作思路、帮助经销售完善管理、做好经销商业务团队的培训、用销售利润和销售政策来激励经销商积极主动的去做市场、监督经销商执行落实公司的市场政策及促销方案、用公司的市场管理规定来管理约束经销商。
　　
　　对于经销商来说优秀的区域经理既是军师又是老师！
　　
　　2、要想做好经销商管理就不要把管理两个字天天挂在嘴边！很多时候经销商的社会经验、年龄、个人成就等等都是远超我们的，也是很爱面子的！这时我们可以换个说法：“沟通”、“合作”、“双赢”。
　　
　　3、给所有的区域经理提个醒：不要光用回款衡量经销商，先反思自己的工作做到位没有。市场工作做到位了，回款找你；没做到位，你找回款！
　　
　　4、不要总盯着经销商口袋“那点钱”，要把眼光放远点——分销商、二批商、终端客户，只有消费者在终端肯掏腰包，你的回款才有保证！
　　
　　5、做好“三个代表”、“一个统一”：代表公司利益，完成公司下达的销售任务和市场指标；代表经销商的利益，帮经销商赚到钱；代表自己和业务员的的利益，超额完成销售业绩，让业务员赚到钱。把三方的利益和资源统一到具体的市场工作中来。
　　
　　6、公司是“党”，区域经理是“党代表”，经销商是“人民群众”，市场竞争就是“革命斗争”。要想取得“革命斗争”的胜利，要想实现“

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