走白毛女，迎来曹清华—曹清华风湿胶囊鏖战重庆市场纪实
作者：路胜贞 文章来源：本站原创 更新时间：2007-11-7
- 万元，赔了就是失去几个省的市场。因此在上市之前一定要在进行精密的策划、设计、运筹、部署，才能在市场竞争中脱颖而出。
根据市场情况红火策划机构为曹清华胶囊制定了系统的营销战略。
1．人群定位：弱化边缘人群，集中定位
考虑到目前重庆市场的竞争品牌产品定位是骨里拔刀，概念虽然清晰，但已经将其圈定在骨质增生范围内，这对我们来说，是一个很不错的消息，虽然曹清华胶囊在治疗增生方面也有一定的功能，但曹清华最大的优势是治疗风湿、类风湿，我们就将产品的主要功能琐定在风湿、类风湿人群，对于其所具有的其它功能，暂时不予考虑，捎带着宣传即刻，一则可以集中精力，二则可以避免恶性竞争。
2、渠道推广：循序渐进，因势谋大
重庆市场部原有思路，是把产品推入医院，通过医生开处方的形式推出药品，但是眼看就要到国庆节，如果进入医院，招标程序冗杂烦琐，等一切就绪，很可能数月时间已经过去，贻误战机不说，而且费用昂贵，对于刚刚起步，资金实力并不雄厚的经销商来说，很容易出现资金卡壳，最后在我的提议下，曹清华胶囊决定走药店终端的渠道模式，先铺以解放碑恒春堂、大坪万鑫药店、沙坪坝和平药店为主的市区17家处于繁华路段的药店，在第一步成功后，铺全市30家中型药店，然后铺货周边郊区，循序渐进，铺满全市1200家中型药店。
3、产品功能定位：不求玄虚，务求真实可信
一个产品的成功，离不开一个铁定的法则，那就是有一套合乎逻辑的产品功能定位，从二宝山药丸的除骨锈,到玄七痛痹胶囊的七层拔风理论，无不独树一帜。但近年来也有越来越多的产品功能定位趋向与玩概念，弄玄虚，后果就是，消费者不买帐，认为是胡说。
如何在众多的产品中寻早出自己独特的卖点呢，而又不流于华而不实呢？我彻夜难眠，当翻阅到厂家提供的临床报告，一段文字进入我的视野“搜风通络，散寒除湿，而不伤正，健脾胃补益肝肾而不助邪”对了，调查中很多患者不是反映，经常感觉关节冰凉，象冷风往骨头里钻吗？一个游离与传统机理定位之外的再定位清晰的显现出来，“曹清华胶囊精选十一味中药,君臣佐使分明,方中辛温的附子、桂枝、细辛为君,温阳散寒。白术为薏米为臣，健脾消肿。当归、白芍、牛膝补益肝肾、养血活血。佐以乌梢蛇、地龙搜风通络，散寒除湿，而不伤正，健脾补益肝肾而不助邪”，最后浓缩成四个字“温骨除湿”。第二天的产品机理审核会上，在没有争议的情况下，全票通过。
4、宣传策略：消费者关心什么，就宣传什么
对骨病市场而言，选择天时地利人和的最佳时机，集中优势兵力、创造品牌效应，最终响彻全国并使品牌长久发展是完全可能的。笔者认为，注重组合营销战术的宣传操作上，曹清华将在竞争激烈的骨病市场更多地选择巩固阵地的持久战，逐渐改变由于骨病产品肆意炒作而带给消费者的医药保健品行业信用缺失、品牌形象恶劣的印象。
根据多年经验和市场上同类产品的竞争比较分析，我提出了曹清华的三大宣传策略：
1）打造权威专家：
权威优势战归根到底是产品优势资源的整合，曹清华是西北有名的风湿骨病权威，立足与人文的基础，打造产品的宣传点，将无疑会
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