走白毛女，迎来曹清华—曹清华风湿胶囊鏖战重庆市场纪实
作者：路胜贞 文章来源：本站原创 更新时间：2007-11-7
- 增强产品的可信度，增强产品的亲和力。
2）免费试用：
信誉度低是整个2006年风湿骨病市场面临的问题，过多的透支产品信誉，最后使得患者一见广告就摇头，一听卖药就怀疑，这种普遍怀疑不信任的背景下，打破信任障碍，是曹清华面临的一个首要问题，怎么打破，如何让患者相信，最好的办法是，别让他担风险，不担风险的办法是，就是不让患者花钱，让患者花钱，就签定协议，有效花钱，没效果退款。这样做可以先调起人们的积极性，让患者试用，只要有效果，患者肯定能回头，按6盒一疗程，诺大的重庆能有1000个患者购买我们的产品，那一次就会有6000盒的销量。
3）速战突袭：
从掌握的情况来看，大部分竞争品牌都决定在11月初和11月中旬展开重庆攻势，在这个大趋势下，进入市场的时机格外重要，早了，天气炎热，消费需求不足，资金容易过早浪费。晚了，群雄嘶杀，实力薄弱的曹清华难免要更大的对手吞噬，因此找到最适合于爆破市场的时间点，将是占领市场先机的战术手段。
实施战略：名人+公益
公历的10月底，古城西安已经略有寒意，人们纷纷穿上冬装，此时的重庆尚处与深秋，重庆市场的先期工作基本到位，恒春堂、南坪、江北、杨家坪、渝北等市区主要17家药店，已经全部设立专柜，货虽然铺到位了，但是并不见销量，重庆最繁华的解放碑恒春堂药房的日销量，也只有3、5盒，市场上销售人员有些着急，负责重庆市场的陈总打来电话，征求我的意见，我问重庆最近的天气怎么样，陈总说还在16度到23度之间，我认为，这种小阳春天气并不不是风湿骨病高发的季节，在没有任何促销手段辅助的情况下，这完全属于正常的情况，只等时机一到，立即发动攻击，销量肯定大幅度提高。
10月27日，重庆市场突然打来电话，沉香十七味、清风御骨等风湿产品已经开始大面积铺货，而且在有的专柜就设立在曹清华胶囊专柜的一侧，木竭胶囊等大大小小二十几个竞争品牌也提高了铺货力度，暗流涌动，一场生死拼杀在悄悄的酝酿，从经理到一线的销售人员都感到了巨大的精神压力。
1、闪电突袭广告轰炸重庆
重庆市场负责的陈总有些心急，第二天就乘飞机赶到西安寻找对策，我通过121电话查询了当地的天气，气象预报显示预计11月初，重庆将有一段明显的降温过程、阴雨的天气！凭直觉，天气的突变是风湿疾病最容易复发的时间，我猛的一拍大腿，时机到了！经过连夜的讨论我们把市场启动时间安排在了11月1日。
第二天一大早，公司办公会议上，我给策划部下达了11月启动重庆市场的广告创作通知单。我和陈总直接拍板，广告题目不绕弯子，不打埋伏，依照前期的制定的免费试用广告战术安排，直接定为：“曹清华39元治骨病，无效分文不取”。稿子连夜发往重庆。11月1日。《重庆晨报》、《重庆晚报》、《重庆商报》同时出现“曹清华治风湿骨病，免费验证无效退款”的半版广告，对药品普遍持怀疑态度的风湿骨病患者来说这无疑是一枚重磅砸弹，还没有等所有竞争同行反应过来，一个可以不花钱就能治病的消息就在巴渝大地传播开来，而且越传越广，而且当天，天气开始转阴，在接下来的几天里果然下起了小雨，整个重庆雨雾重重，个个药店人满为患，越是下雨，曹清华胶囊卖的
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