近期红火策划人才机构密集接触了一些鹿产品开发企业的行销质询，并深入考察了鹿产品的保健养生市场。笔者认识到，当前我们鹿产品的营销工作正在面临着一个将现有行销手段归纳和理论化的工作。这个归纳总结的前提是，中国数万计的鹿养殖户及3500多家鹿产品开发企业，规模偏小，信息不足，它最大的特征就是以现代营销为主导的市场竞争中，许多中小鹿产品开发者对一些常用的营销手段缺乏足够的了解，缺少本行业常用行销手段的模式化指导，更无法在掌握相关营销模式的前提下，找到适合自己的营销策略。鉴于这种行业现状的背影下，笔者试图以市场行销的视野，对目前鹿产品市场一些常用的行销手段，进行探究性总结，以适应鹿产品开发企业对行销手段迫切了解的需要。
　　
　　受行业自身特点的影响，整个鹿产品市场的行销模式基本可以限定在以下两大版块：一是膳食化行销；二是保健品行销，且两者相互PK，各有优劣。
　　
　　PK模式一膳食化行销模式
　　
　　鹿产品的膳食化行销，主要是对未进行深度加工的鹿肉、排骨、里脊等粗加工产品以餐桌消费为主导的销售模式。受产品自身特点所决定，鹿的膳食化销售模式相对单一，可供选择的销售方式基本是超市零售和饭店散销两种。
　　
　　1、超市零售
　　
　　鹿肉是高蛋白、低脂肪、低胆固醇食品，对人体的血液循环系统、神经系统有良好的调节作用。还有补脾和胃，养肝补血，壮阳益精之功效。可用于治疗虚劳羸瘦、产后无乳；鹿肉性温和，有补脾益气，温肾壮阳的功效；对于新婚夫妇和肾气日衰的老人而言，鹿肉是很好的补益食品，经常手脚冰凉的人也很适宜；鹿肉还适应于阳痿、早泄、腰膝酸软等症状；鹿肉含有的蛋白质、脂肪、无机盐、糖和一定量的维生素，易于被人体消化吸收。抗癌，防治心血管疾病，降低胆固醇的作用，是一种纯绿色食品。但由于消费习惯的影响和企业对鹿肉营养价值的市场教育不足，普通消费者对鹿肉的这些膳食优势并不了解。加上受饲料持续上扬影响及养殖成本因素，鹿肉一般零售价格为每500克20元，好点的里脊在27元左右，鹿肉价格普遍高于普通肉的价格，在多数消费者对鹿肉烹调技术缺乏了解的情况下，鹿肉并没有被被列为菜篮子名单。
　　
　　超市作为一种嫁接企业和消费者的桥梁，按常规理解应该是鹿产品最好的销售渠道，事实上在超市的冰柜里能看到猪肉、牛羊肉但很难见鹿肉。这说明超市是一块尚待开发的销售渠道，同时也是具有相当大的开发难度。
　　
　　以我国鹿业的产业基础来看，不难看出鹿肉无法走进超市的原因。目前大多数以散养为主，多数养殖户存栏量在不足，年存栏量超过500头的养殖企业并不多，并没有形成规模优势。在这种情况下如果将超市作为销售渠道，单纯依靠散养农户的力量很难完成市场教育和摊消掉巨大的市场开发成本，正是这种成本的限制，使鹿肉失去了超市这块销售阵地。从这一点不难看出，如果实现产品批量的销售，鹿肉生产者就必须摆脱小规模的品牌成本限制。摆脱市场开发成本限制的最好的选择就是各养殖区当建立起公司加农户的经营模式，这完全可以借鉴吸收阳谷三黄鸡和内蒙草原绿鸡的策略，集中收购、集中销售，打出地方品牌，利用超市既有的冰柜资源进行冷冻销售，对于有些大的鹿产区，甚至可以形成地区品牌。对于缺少行业协会的地区可以进行自发性联合，形成地区性产、销一条龙，贸工农一体化经营的产业格局，形成鹿肉产品的地方特色的品牌。
　　
　　2、饭店行销
　　
　　因为鹿肉没有形成以家庭膳食消费为主导的市场消费习惯，绝大多数鹿产品生产企业不得不舍弃超市这种具有巨大商品吞吐能力的的销售渠道，把销售视线转移到饭店销售这一渠道上。
　　
　　饭店的销售主要着眼于人们对于现代人的寻求食物多样性及猎奇心理。饭店基本分为综合性饭店和特色鹿肉馆两种。综合性饭店以主要是将鹿肉菜品作为辅助性经营产品推出，在其经营构成中基本上属于补充性单品菜肴品种，因此不容易形成主流性消费，其对鹿肉的销售带动作用非常有限。
　　
　　鹿肉特色菜馆一种专营性饭店，容易形成规模销售。但是在中国的餐饮市场，鹿肉馆同样没有形成应有的消费特色，很多人听说过驴肉宴、马肉宴，但鲜有鹿肉宴之说，在一些大中城市里尤其在经济发达地区，始终没有形成消费鹿肉的饮食习惯。
　　
　　这可能有两大原因，一是，和菜篮子消费一样，多数消费者对鹿肉的食用价值的了解不够，二是餐饮企业对鹿肉特色菜的开发不足。
　　
　　在北方的鹿肉膳食消费中虽然能见到人参鹿肉汤、红烧鹿肉、冬笋鹿肉丝、鹿肉丸子汤等膳食菜品，但远没有形成象爆炒马肉、马板肠、水煮马肉、熏酱马排蹄筋等一系列的加工特色，也没有形成象鲍鱼翅、谭鱼头那样的品牌菜，中国鹿肉的规模销售和品牌效应因此受到了极大限制。所以深度挖掘鹿肉的价值放大其特殊核心价值，着力打造其猎奇心理，开发有特色的招牌菜，找到它的受众群体，以打开市场的切入口形成独特的饮食文化，将是鹿产品膳食营销的最有潜力的发展方向。
　　
　　PK模式二医药保健品行销模式
　　
　　因为产品深度开发不足加上鹿肉消费市场的狭窄，客观上制约了鹿肉向膳食化方向发展速度，膳食消费温吞不热，没有起到带动产业快速发展的作用。
　　
　　鹿全身是宝，茸、血、肾、肉、皮、角等部位，均可入药或开发保健食品，甚至可以开发出一些功能性饮料、休闲食品。除了部分鹿产品直接被医药生产企业当作药物原料购进外，更多的鹿产品开发企业开始将目光集中在鹿产品的深加工上，并将医药保健品的作为延伸鹿产品生命周期的手段，因此在借鉴和消化相关行业经验的基础上也衍生出一系列具有自身特色的鹿保健品行销模式。
　　
　　目前这些行销模式主要有三大类，一是大流通，二是电子网络平台，三是专卖店销售，同样三种模式各有优劣，互有短长。

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