该文刊登在《销售与市场—营销版》2007年第三期上旬刊
　　
　　作者：李天联纵智达咨询集团培训总监、高级咨询师兼连锁咨询事业部总经理
　　
　　兵法中的所谓“兵不厌诈”就是：“兵者，诡道也。”主张在战争之前隐藏自己的实力，造成敌人错误的估计，然后“攻其无备，出其不意。”其要诀：要避开敌人的锐气而攻其暮气，扰乱敌人军心，使敌人疲于奔命，然后以逸待劳乘虚而入，即是所谓避实击虚，多放烟雾等策略的运用。迷惑敌人，保护自己，然后一举得手。
　　
　　从“兵不厌诈”到“商不厌诈”究竟有没有什么太大的区别？其本质是不是相同呢？兵战与商战，也许在手段与方法上有许多相似的地方，但是其本质上是有区别的，二者根本就不是一回事。兵战是以消灭敌人的生命，掠夺敌人的财富为目标的；而商战却是以获得更多的交易机会，更多的成交额为目标的；如果大家都比较大气的话，甚至于可以实现双赢或者多赢。商战与兵战本质的区别在于前者是用财富在赌，而后者是用命在赌。
　　
　　“兵不厌诈”，“兵以诈立”，这些观点均说明，兵战的战略要点是不讲诚信，充分使用欺诈手段。现实的商战中虽然也存在大量的不择手段，你死我活的欺诈案例存在，但是毕竟不是主流，从商战的本质来分析应该是：商战需要诚信、信用，而不能使用欺诈手段的。由此，商战战略的核心是“信用”。商战战略的实质是企业信用与品牌的建立和构建。
　　
　　商家如果想在短期内取得出奇制胜的效果，采取一些故弄玄虚，放烟幕弹，让竞争对手摸不透、看不清自己的战略意图，达到震撼性的效果，迅速抢占市场，也无可非议，但是前提是不能采用损人利己的损招和阴险手段。
　　
　　案例：L地板湖北市场从农村包围城市的突围战
　　
　　L地板有限公司的L品牌充其量是一个二线木地板品牌，面对强势的地板品牌的压力，困难重重；面临着自身资源的缺乏，资金有限，品牌知名度亦很低，没有实力也没有能力与大的地板品牌抗争，但是又想从强大的地板品牌嘴中分得一杯羹。L要想在全国市场迅速突围，抢占全国市场，谈何容易。L明智地选择了湖北、湖南、四川、重庆、河南、山东、黑龙江、吉林、辽宁等作为突破口进行重点市场突围。
　　
　　现以L地板在湖北市场运用“兵不厌诈”的方法进行市场开拓的案例进行剖析。L的主体思路是借力使力不费力，取得了较好的市场业绩。
　　
　　当时湖北地板市场上实木地板有大自然、安信称霸，实木复合是生活家一枝独秀，强化地板有圣象、菲林格尔地板称雄，湖北乃是地板厂家必争的战略要地，要想在湖北市场取得成功，不运用巧招和另辟蹊径是很难成功的。
　　
　　L开发生产了3G地板、生态地板等一系列新产品，他们就以生态地板作为主打产品主攻湖北市场。该产品主要特点是能够在地板上直接印花，美观大方，看起来是一个很大的卖点，产品似乎也有了差异化，但是这类产品往往没有技术门坎，其它同类企业很容易跟进，之前有过类似的产品如钢琴漆地板等。在定位识别方面，消费者可能根本就想不到或找不到买该类产品的理由，这为品牌定位与推广，带来了非常大的难度。同时，由于属于中小企业，又没有大笔资金拿出来做品牌推广，没有现成的渠道进行资源整合。面对这样一个产品，这样一个企业，到底该如何进行市场突围的策划呢？
　　
　　经过大量的市场调查与数据分析，运用借势用势，借力使力的市场突围策略，以最小的资金启动市场，以最巧妙的策略进行市场突围，从而达到以小搏大，以巧制胜的目的，并进行了一系列的品牌整合传播与品牌营销活动。
　　
　　一、 在命名上进行造势。
　　
　　木地板通常分实木地板、实木复合地板、强化地板三大类。生态地板严格地讲属于强化地板衍生出来的一个小品类，强化地板属于中低档地板，价格在市场上已经十分透明，而且竞争激烈。在产品的命名及品牌定位上，不能将它归类于强化地板，L有意模糊它的品类属性，有意让消费者不明白它是实木地板，还是强化地板，因为表面上看十分像实木地板，给消费者故弄玄虚，让消费有一种神秘感，给消费一个新的地板品类诞生了的感觉。
　　
　　二、在消费者身上借势。
　　
　　根据“生态地板”的功能特点，L将目标消费者分成了二大类，并希望从这二大类里，找到最适合生态地板的品牌定位，并希望借用现有的成熟资源，从中提炼出独特的品牌营销手法。

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