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来年任务： 破解有招
作者：李玉萍    文章来源：原创    更新时间：2008-2-17

　　转眼之间，一年又过去了一大半。总部与区域经理心里都非常清楚，又是计算“收成”和计划来年的时候了。关于“来年任务”，一直以来都是总部与区域争论不休的话题。为此，多数区域经理都怨声载道，认为逐年上涨的任务是“头顶悬剑”，随时都可能斩在自己的身上。
　　
　　为什么任务只增不减？
　　
　　许多区域经理都无法理解为何“来年任务”凭命狂涨：好不容易使出“吃奶的力气”才勉强完成了今年的任务，可没有想到的是来年的任务又上涨了50%（更有的公司增长达到150%）。凡事都要寻求原因，笔者认为“来年任务”只增不减有以下三方面原因：
　　
　　第一、市场发展需要。
　　
　　对于企业来说，每年同样要做“来年任务”这道试题：新的一年市场应该如何做？如何通过销售的增长实现目标以及保持“江湖地位”？销售的增长点在哪里？该如何防守竞争对手的攻击和打击对手？有多少区域可以保证自己整个目标的实现？……。因而，为了完成企业的战略目标，应变复杂的竞争环境，任务本身只能随着市场的竞争不断增加。这种对外界的应变，逐级分解，就成为区域市场每年应对的“试题”。
　　
　　第二、管理需要。
　　
　　从管理角度而言，为加强对区域的管理与控制，使其顺利地完成任务以及防止过程中不可预测事件的发生，通常都会制定比实际期望更高的任务。
　　
　　第三、销售部门制定任务指标的手段落后。
　　
　　通常，销售部门在制定指标时都会简单地依据当地人口、GDP来判断决定销售任务。经济的繁荣、每年上涨的GDP是销售部门主要参照依据。尽管冰冷的数据缺乏合理性，缺乏过程激励，甚至可操作性不强，但多数销售部门似乎钟情于以“一贯”的姿态处理。
　　
　　概括而言，笔者认为“来年任务”是总部与区域从不同角度看待问题而产生的矛盾，是无法完全解决的问题。一些区域经理以为在会议上吵闹，或者采取消极的态度对待任务可以扭转局面。但多年的事实证明，区域与总部“争吵”的最后结果是：没有因吵闹而降低，也没有因部分区域经理的抵触情绪而缓和。吵闹反而令局面更加难堪！因而，与其为任务而争吵，不如更多的关注如何完成会更好。
　　
　　如何“应付”来年任务
　　
　　区域：拓新挖潜+激发热情+获得支持
　　
　　一、以积极地心态“拓新挖潜”。态度决定一切。销售业绩虽然只是一个表面化的数字结果，但其中却包含了区域对整个过程的付出与努力。因而，与其将任务看做头顶悬剑，不如以宽松的心态、积极的态度面对，反而令思路开阔容易寻找突破口及解决方法。对来年任务，笔者认为可以从“拓新与挖潜”两个方面考虑。“拓新”是指：1、是否可以开辟新的渠道？2、是否可以开辟一些新的区域（二、三级市场）？3、是否可以建立新的样板终端？。“挖潜”是指：1、是否可以提高现有分销商的分销能力，提高分销商的增值服务能力提升整体销量？2、是否可以挖掘渠道的深度，加强网络的覆盖？3、是否可以增加对渠道的支持增加？4、是否可以增强专业渠道的建设？
　　
　　二、激发热情，提高团队的执行能力。
　　
　　专家认为，通常人只能发挥1%的能力，表现出来的能力是冰山一角，而99%的潜力都未被挖掘

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