——原载于07年《销售与市场.案例版》
　　
　　（文中所提及的临沂商场、金店名，除SJONO︱世纪缘外皆为化名）
　　
　　背景
　　
　　SJONO︱世纪缘，泛美钻溢珠宝集团四大品牌中的当家花旦，自上世纪末进入国内市场以来一直有着不俗的表现。8年务实的市场操作使这个国际品牌成功的实现了本土化，截至目前为止，SJONO︱世纪缘已在中华大地上拥有了500余家专营店，成为了国内最大的钻石连锁机构之一。
　　
　　为了能够夯实市场渠道，笔者向总部提交了“钻石结构渠道架构”建议书，即以中心城市直营旗舰店为核心，以县区加盟店为菱角，构建如钻石结构般稳固的市场渠道，以应对其他国际品牌的进入与强势国内品牌的冲击。SJONO︱世纪缘国际珠宝名店（临沂店）就是在这个背景下诞生的。2006年，山东省GDP总值达到全国第一，而临沂则成为了山东省GDP增幅第一的明星城市。为了能够抢在他人前面占领这个具有战略意义的重镇，笔者决定将SJONO︱世纪缘首家巨型专卖店安置于此，从而达到威慑其他品牌及强化高端形象的双重目的。经过3个月的立体宣传攻势，06年4月8日，投资2500万、营业面积达1020平米的SJONO︱世纪缘国际珠宝名店终于盛大开业，凭借着笔者的“非常6+1”促销活动，SJONO︱世纪缘轻松的将本地三大商场及两大金店击败，开业取得爆炸性的成功。
　　
　　淡季期间，笔者移师济南，开始着手于济南旗舰店的开业。哪知才进入9月初，临沂5大商家似乎是有预谋有组织的对SJONO︱世纪缘发动了一场联合攻势，高、中、低端品牌一起发力，促销+“良言”攻势一齐炸向了我们。在销售情况遭遇寒冬后，笔者重新奔赴市场救火，并要实现重重包围下的销售爆破。
　　
　　精细市调，摸清来龙去脉
　　
　　为了抓住问题的要点，笔者在回到临沂后迅速组织人手对5大商家进行了市调，并最终将各商家的套路、卖点总结如下：
　　
　　金盛商城
　　
　　简介：国有企业背景，实力雄厚，定位高端，一层50%的区域里有15个珠宝品牌，均属中高端品牌。同时，各品牌均以专柜形式出现，并无售后服务人员及维修设备。
　　
　　套路：利用商场本身强大的客流量，联合其他楼层及地下超市上千种商品一起联动进行促销，值得关注的是号称在国内从不搞活动的某香港品牌也开始买钻石送K金链。
　　
　　广告：某内地品牌与两家香港品牌同时投放了两期半版广告。
　　
　　花源商场
　　
　　简介：老字号国营企业，实力雄厚，定位中端，一层65%的区域里有12个珠宝品牌，高、中、低端品牌俱全。各品牌均以专柜形式出现，无售后服务人员及维修设备。
　　
　　套路：中、低端品牌开始折扣战，折扣从9折至5折不等。少数不打折品牌也推出了赠品促销，促销品大多为实用性较强的家庭用品。同时，还有某品牌“亮相”了一件价值300万的钻石饰品，以炫耀其实力。
　　
　　广告：同为上述三家投放。
　　
　　中洲商厦
　　
　　简介：国有企业背景，实力强，定位中端，一层40%的区域里有13个珠宝品牌，高、中、低端品牌俱全。各品牌亦以专柜形式出现，无售后服务人员及维修设备。
　　
　　套路：结合其他耐用消费品及化妆品联合促销，推出买300送100的强力促销。同时，中低品牌折扣战亦打响，折扣从8.8折至5折不等。
　　
　　广告：同为上述三家投放

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