SJONO︱世纪缘，重重包围下的反包围战
作者：马超 文章来源：本站原创 更新时间：2008-2-22
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千福金店
简介：私营金店，15年营业历史，定位中端，拥有较好的口碑与声誉，营业面积900多平米，共代理12个珠宝品牌。同时，该金店有维修人员及较简单的首饰维修设备。
套路：利用其强大的素金优势，微利润出售黄金、铂金饰品；个别素金品牌推出“黄金、铂金换钻石”措施；同时店内某钻石品牌以3.7折出售，刮起钻石低价风暴。
广告：连续四周，每期一个整版广告。
（注释：素金主要指黄金、铂金、钯金饰品）
天鲁金店
简介：私营金店，20年营业历史，定位低端，商品质量较差，口碑与声誉较差，营业面积850平米，共代理9个珠宝品牌。虽为老牌金店，但却并没有售后服务与维修设备。
套路：全场超低折扣，一些钻石品牌折扣低至2.5折，还有一些钻石品牌推出“8折+买1000送500”的疯狂措施。
广告：无品牌投放。
除了以上五品牌实施的促销战外，笔者还从市调人员口中获得了如下消息：
1“SJONO︱世纪缘没有什么实力，他们开业红火不了多久，几个月就会倒闭，如果买首饰这样的大事还是在我们这样有历史的商家有保障。”
2“SJONO︱世纪缘投入的广告好多，他们把广告的钱都加在了商品价格上，你买他的不如买我的，我们不做广告，可是我们的价格实在。”
3“SJONO︱世纪缘是小品牌，他们在全国就这一家店，我们是全国连锁，有上百家店，你到任何一个地方都能够享受到售后服务。”
4……
听到这些，笔者心里很为恼火！要知道，珠宝行业里最厉害的武器就是口碑宣传，口碑好坏往往决定着一个品牌的发展前途。而让人恼火的是，临沂各个品牌都对SJONO︱世纪缘发动了口水战，并且同一时段联合促销，这对才落户临沂的我们是一个致命性的打击。但是，当笔者冷静下来后，却又不禁的开始感谢这些商家的“良言”来。这就好比一直恶意攻击中国的美国一样，世界大多国家人民都相信中国是一个友好的国家，而美国却是另一副嘴脸，是个挑起全球争端的祸首。想到这里，笔者开始重新整理头绪，并引导自己回归理性。
深度分析，爆发前的寂静
笔者从事营销多年始终坚持一个看法，即“以消费者需求为核心，而非以竞争对手行为为核心”。正是这种思维的指引，笔者在历届营销战役中显有被对手牵着鼻子走的失误。为了要突破重围，笔者将思绪又回归到消费者身上。
在进入临沂市场前，笔者曾通过调查公司对临沂消费者进行过较为深刻的研究，其中临沂人的性格因素与消费特征如下：
临沂在外人眼里常被称为“沂蒙山区”，在过去一直是革命胜地与穷困落后的代名词。近些年，临沂的经济“遭遇”了井喷式增长，并逐渐从一个山东落后城市成长为全国的明星城市。但是，就土生土长的临沂人来说，其观念与民风依旧保持着典型山东人的特征——淳朴、讲义气、直爽、特要面子的特点。而这些特点延伸至消费特征上则体现为：
A买东西不太爱讲价。
B买东西从众心理强。
C买的东西一定要能体现出地位与身份，攀比心理强。
D对打广告多及广告质量高的品牌更信赖。
E感觉买的起的店就去买，感觉买不起的店干脆进也不进。
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