（一）寻找市场空缺

啤酒业发展到今天，两极分化日渐明显。除了强者愈强、弱者淘汰的局势，跨地区、跨行业、跨所有制的兼并、重组现象也愈来愈多，市场在逐步为名牌啤酒所瓜分。加之近年国内企业品牌意识的加强，更使啤酒市场“杂牌减，名牌增”。生产集约化、经营规模化已成为中国啤酒业发展的模式。

近年来啤酒市场中高档啤酒日益增多，低价位的啤酒越来越少，啤酒的销售受运输、保质期等因素的制约，市场的辐射面相对较小，即消费往往在产地周边地区，形成区域化销售。

在陕西啤酒市场，两年前呈现以西安青啤、咸阳蓝马和宝鸡啤酒三足鼎立的局面。但在目前陕西市场，宝啤发展严重受挫，青岛汉斯反客为主，成了陕西市场的“啤老大”，但取得的仅是相对优势；

陕西市场总体并未出现象四川市场那样"一边倒"的状况，除了地产的宝啤，还有河南金星的“蓝马”、甘肃的“黄河”，以及华润在牵制着它，也就是说，陕西市场还胜负未分，战局未定。况且，陕西自古乃王者之地，谁取陕西，不仅可统领西北市场，还将影响我国市场。

曾经一举成为全国啤酒业十强的宝鸡啤酒，陕西市场发展严重受挫，近几年市场反应不灵，产品开发缓慢，市场表现不大如前，在西安市场已经难见其踪影。青岛汉斯反客为主，成了陕西市场的“啤老大”。

河南金星在紧临西安的咸阳投下巨资建成了年产15万吨的“咸阳蓝马”，在陕西市场继续推广其低价位的蓝马啤酒。河南的啤酒市场以“价格战”闻名全国，作为豫啤老大的金星经历多年战事洗礼，已经成为低价位扩张高手。从选择最相近的市场与最具优势的竞争手段，由此不难看出河南金星对陕西市场可谓"处心积滤"，而选择咸阳建厂，无异于向盘踞西安的青岛汉斯宣战：誓取“长安”!

从消费习惯来看，西北人特有豪爽，一直钟情于杀口力强的重啤（汉斯干啤），对清爽啤酒（如雪花啤酒）的消费还未形成一定影响，加之一些地方啤酒受保护因素的影响，外来啤酒很难打入。

但是不可否认，陕西啤酒消费力量居西北之首，中国营销网关于啤酒与男人有一段话：在西北，夏季吃饭的桌上只要有男人，自然少不了啤酒……由此可见一斑。

另外，近年一股新的消费力量正在形成，即新贫一族。他们在啤酒的消费上比较感性，对品牌的忠诚度较低，通常喜欢尝试新的品牌，尤其比较适合自己价值主张的啤酒。

（二）总经销模式的背后

基于这样一个大的背景下，2003年春,A品牌啤酒进军西安啤酒市场,通过当地最具网络实力的B商贸公司合作，委托

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