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经销商，如何维系与厂家的“婚姻”？
作者：毛小民    文章来源：本站原创    更新时间：2007-10-26

　　正如男女之间，从相识。相恋。到走进婚姻的殿堂，然而有的人能够白头到老，有的却很快走到了分手的边缘。许多人喜欢把厂家和经销商的关系也比作男女之间的关系，其实也不无道理。厂家和经销商的关系也面临相识。相恋。到走进‘‘婚姻”殿堂的过程，有的能一直很好合作下去，而有的也不免“婚姻”破裂，早早分手。那么哪种情况下，会导致厂商“婚姻”破裂呢?
　　
　　一、“婚前”没有很好考察，了解。许多厂家缺乏开发经销商的严格标准和程序，许多厂家业务人员在企业沉重的销售压力下，只要经销商能够打款进货，而不作其他深入理解，就把该客户纳入企业经销商的队伍。而许多经销商在经营一个厂家的产品前，也不作调查，仅凭自我感觉和厂家业务人员的夸大实际的说服，就草草确定了合作关系。但是合作后才发现相互并不适应，从而埋下了“婚姻”破裂的隐患。
　　
　　二、拒变。许多经销商经商较早，积累了诸多丰富经验，这些经验也曾帮助他们在商场如鱼得水，但是现在市场环境和行业形势变化越来越快，许多不能跟上变化的经验越来越成为他们继续发展的障碍。但是许多经销商却始终放不下经验情怀，对于新的经营思路和理念却不去学习和运用，以至于生意风光不在，常常发出无谓感慨---想当年怎么怎么。但是厂家却无法容忍经销商的生意倒退。
　　
　　三、做生意缺乏规划，不能对自己的资源作出客观评价，做生意靠感觉，笔者发现许多经销商，什么生意都想做，什么生意都敢做，什么钱都想赚，结果导致资源分散，什么生意也做不好，自己主营品牌缺货时却无钱进货。最终让厂家无法容忍。
　　
　　四、不能理解厂家的战略规划和市场整合意图。由于市场竞争加剧，许多厂家迫于竞争压力，不得不进行通路分解。市场分解。通路压缩，这就给许多经销商产生了冲突。因为这些经销商在市场运作前期，厂家一般给其销售区域较大，不过由于经销商自身的资源制约，无法对市场进行进一步的精细化运作，从而给竞品厂家留下了空隙。但是这些经销商又不愿意让厂家分割其销售区域。于是经销商就对厂家的通路分解行为进行抵制，甚至对厂家的业务人员进行人身威胁，最终导致厂家不给的区域得不到，反而失去经销权。例如河南白象集团的汾阳客户，他原来的销售区域是整个地区，他的月销售量也在两百多万以上，在白象当时的客户销量中排名前三名，但是白象为了抵御华龙进攻，通过市场调查，发现该客户的网络无法覆盖整个地区，许多市场见不到公司产品，厂家决定对其进行分解，但是该客户拒不配合，结果不仅没有拿到公司的市场分解补偿和分解后的销售区域，反而失去了该公司产品经销权。
　　
　　五、“花心”。有的经销商缺乏对厂家品牌的忠诚度。即便是竞品厂家找上门来，置厂家的警告不顾也敢“纳妾”，“大老婆”不高兴自然正常了。更有甚者，有的经销商喜欢自作聪明，通过经营的竞品向厂家施压---动不动就是你看人家给我什么政策，你要不给我就没法卖了。有时还在两个厂家使用双面手法。如果经销商的业绩一旦无法达到厂家满意。分手的日子就不会远了。
　　
　　六、缺乏法律意识和社会责任意识。在市场经济发展初期，法制不健全，市场秩序没有形成，有的经销商便通过经营假冒伪劣产品完成了资本积累，但是随着国家法制的健全和国家加大对市场秩序的整顿，经营假冒伪劣产品将面临巨大的风险。可是许多经销商在利润的驱动下，仍然还经营着假冒伪劣产品。一旦东窗事发，就会给厂家在某一区域的市场带来极大的不确定因素。如果经销商被处于巨额罚款或逮捕，就可能导致区域市场的瘫痪。厂家自然不会置之不理。因此笔者在对业务员的培训中一直强调，对

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