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经销商，如何维系与厂家的“婚姻”？
作者：毛小民    文章来源：本站原创    更新时间：2007-10-26

于缺乏法律意识和社会责任意识的客户，一律不能发展为公司的经销商。例如:就像阜阳奶粉事件中，许多厂家的经销商都经营有被列入黑名单的奶粉，结果很明显，这些厂家的业务在阜阳地区都遭受了沉重打击。有的厂家经销商被处于巨额罚款，连正常的流动资金也得不到保证;有的厂家的经销商遭到逮捕，业务已经无法开展;有的经销商东躲西藏，业务陷于瘫痪。应该说阜阳奶粉市场给许多厂家和经销商上了沉重的一课。对于厂家确定选择经销商的标准和经销商该如何做生意都有着深远的影响。
　　
　　七、不遵守游戏规则。主要表现:1。经营厂家的产品，却同时卖假冒厂家的假冒产品；2。截留厂家促销费用或挪作他用；3。行贿厂家业务人员，共同骗取厂家促销费用；4。恶意窜货和到货等。对于经销商有上述行为的，厂家一般不会手软。
　　
　　八、不尊重厂家业务人员。有的经销商由于给厂家合作时间较长，也有过一定成绩，以前分管的业务人员得到厂家的提拔，于是对厂家现有的分管业务人员就不予尊重。请示汇报工作直接到老板和高层领导，有事情也不与现有分管人员沟通，甚至经常对现有人员出言不逊和人身攻击，动辄就是我跟老板和某领导怎么怎么样。导致现有人员工作几乎无法开展，无奈之下采取“我死之前先找你垫背”的举动。
　　
　　九、做生意缺乏风险评估意识。有的经销商看重其他行业的高利润，却没有意识到高利润往往意味着高风险，于是就盲目进入这些行业。就像经营副食品的去涉足白酒和饮料行业。医药等等，结果被套牢，涉足行业钱没有赚到，反而现今的生意无法运作。就像有一个做副食生意的经销商迫于经营的现有产品利润低，赚钱太慢，看到别人做白酒挺赚钱，于是贷款加上自己现有资金二十万去经营某品牌的白酒，结果酒是销出去了，但是仅仅回收五万资金，我想后果如何大家都应该知道了。原来经营的副食品厂家有怎么敢继续和他做生意呢?
　　
　　十、无管理意识，管理太差。有的经销商做生意还停留在一问三不知的状况。一不知自己库里有多少货。二不知自己有多少钱。三不知自己有多少下线客户。四不知做了这么多年生意，钱都跑那去了。笔者曾在原来公司时在某一市场给朋友戏言:我愿意到当时该市场的一家在当地生意非常好。规模非常大的一家商户家不要一分钱工资打工，原因是该家经营许多厂家的产品而且没有管理，仓库无保管，自己家的业务员谁都可以拿钥匙到仓库提货，然后直接就去送货，回来交钱就要看业务员的良心了，老板根本搞不清自己每天进多少货，每天又销多少货，该收多少钱。但是站在厂家业务人员的角度，我不会选择这样的客户做我们的经销商。后来据说我的话传到了老板的耳朵，该老板又走到了另外的极端，老板和老板娘的办公地址从门市部直接搬到了仓库，当起了全职保管。其实聪明的厂家怎么敢给这样无管理的经销商继续合作呢，怎么敢相信这样的经销商能够帮助企业打胜仗呢？
　　
　　随着市场越来越成熟，许多经销商的生存环境越来越恶劣，它不仅来之于利润越来越低，厂家对市场的干预越来越多，而且随着厂家对经销商要求标准越来越高以及许多后起之秀的迅速崛起，经销商不仅面临被厂家淘汰的风险而且也面临被竞争对手淘汰出局的风险，也使许多经销商意识到了光有资金和经验并不能保证自己在竞争中立于不败之地，经销商同样面临变革的问题。但是不管如何经销商怎么保证自己手中拥有过硬的品牌和获得有实力厂家的支持是确保自己在竞争中能够取胜的前提优势之一。那么经销商该如何和厂家共同生活，白头到老呢?
　　
　　一、首先在决定和一个厂家进入“婚姻”殿堂之前，要详细考察，相互了解，不可草草了事。

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