·方便面经销商李老板一直经销A牌方便面，在乡镇市场走势不错，但城区市场却一直不见气色。最近，该方便面企业又给了李老板几个中高档的新品种，李老板犯难了：要做中高档面就离不开城区市场，但城区市场一直以来都不景气，货都铺下去了，却不见动销，怎么办呢？ 正当李老板无计可施时，却接到了某大型超市本县近期开业的消息，经过与厂家沟通决定：借该超市开业吸引的巨大的人气展开大规模促销，提升A牌中高档面的知名度，
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更新日期：2007-10-25 21:58:04 | 作者：毛小民 | 编辑：小林 | 文章来源：本站原创
·病例： 二批做大 朱某新经销一食品品牌，前期为了尽快启动所辖3个乡镇市场，选择了一个网络实力较强的二批肖某负责3个乡镇的销售。肖某不负所望，产品在所辖市场份额迅速上升，稳坐头把交椅，其他品牌在当地几乎无法动销；并且，肖某的销量占到了朱某总销量的1/5。 肖某之所以能迅速座上头把交椅，是因为：一、肖某在这三个乡镇具有一定的影响力，家里有3辆可以覆盖3个乡镇的运输车辆；二、厂家和商家
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更新日期：2007-10-25 21:56:44 | 作者：毛小民 | 编辑：小林 | 文章来源：本站原创
·打胜仗要有过硬的队伍，优秀销售业绩同样也得靠骁勇善战的营销团队打拼出来。作为销售主管，你当然想拥有一支所向披靡的虎狼之师，但这是等不来、要不来的，要靠你自己动脑动手去打造，你有高招吗？本文作者的做法或许会对你有所启发。 把一支没有经过培训的业务队伍派往市场就如同把一支没有受过训练的军队派往战场一样，恐怕他们除了成为炮灰之外难以承担什么重任。但是企业不可能天天把业代关在总部进行培训，所以很大一
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更新日期：2007-10-25 21:55:53 | 作者：毛小民 | 编辑：小林 | 文章来源：本站原创
·每年临近年末，各个企业都会进行人事调整，那么做为一个新上任的销售经理或接管新区域的销售经理来讲，如何对自己将要进行共事的团队进行盘点，使其在将来的工作中告别个人英雄主义，爆发团队合力呢？ 销售经理第一次和团队见面需要明确的几件事情： 1．相互认识一下，经理要把团队的大概情况和个人的联系方式搞清楚，以便于接下来的沟通和其他工作； 2．向团队成员了解市场概况，以便于和从其他渠道得到的
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更新日期：2007-10-25 21:54:23 | 作者：毛小民 | 编辑：小林 | 文章来源：本站原创
·高价产品是企业重要的盈利来源，但很多高价产品尚未与消费者谋面，已被经销商封杀在渠道中，因为经销商对经销高价产品总是有太多的顾虑！如何让经销商客户接受高价格，是许多企业营销人非常关心和头疼的问题。其实，“价格没有高低之分，只要你让购买者觉得值”这个原则，不仅适用于说服消费者也适用于说服经销商。如何消除经销商的顾虑，让其觉得经销您的高价产品很值呢？下文将为您提供实用的技巧。 一、当客户以竞品价格
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更新日期：2007-10-25 21:53:05 | 作者：毛小民 | 编辑：小林 | 文章来源：本站原创
·当企业针对市场煞费苦心推出新品时却发现，尽管经销商有意愿推广新品，但新品销售就是不死不活，问题究竟出在哪儿了? 瞄不准顾客群体 经销商习惯于通过自己的既有网络大面积铺货，却常常忽略新品所要面对的顾客群体不同以往。比如，中高档方便面的目标顾客群主要集中在城区和经济较发达的乡镇，但是经销商却把货铺到了贫穷乡镇；某些小克数干吃面的目标顾客群本是中小学生，但是经销商却把货铺到了远离学生的大型超
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更新日期：2007-10-25 21:52:02 | 作者：毛小民 | 编辑：小林 | 文章来源：本站原创
·二批管理一致是企业和经销商的头疼问题，许多二批甚至被誉为“价格杀手”、“品牌杀手”“窜货杀手”。尽管许多企业和经销商也在试图越过二批直插终端，但是由于中国大陆特殊的市场环境（地域环境、交通环境），想越过所有二批直插终端不仅不可能也不现实，没有那个企业和经销商有这种能力和财力去做到，到头来大部分的产品还是需要通过二批去进行分销。既然企业和经销商无法回避二批商，那么就要想办法找到二批的“命门”，并扣住
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更新日期：2007-10-25 21:51:17 | 作者：毛小民 | 编辑：小林 | 文章来源：本站原创
·那么作为那些在一二级市场运作好的企业在运作三四级市场时，该如何让自己的产品服水土呢？ 一方面要以市场为导向来定价，因为企业在一二级市场强势并不等于在三四级市场也强势，那些在一二级市场可能就见不到影子的品牌并不意味着他们在三四级市场就不强势。所以企业要想真正在三四级市场有所作为，就得认真研究自己在这些市场的真正对手，过分轻视他们往往会导致企业在这些市场的决策失误。再者企业要认真研究三四级市场的
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更新日期：2007-10-25 21:41:37 | 作者：毛小民 | 编辑：小林 | 文章来源：本站原创
·价格战作为企业快速打击对手，迅速提升市场销量和强占市场的有效武器，一致是许多企业乐此不疲。但是价格战一旦陷入今天降一点、明天降一点的恶性循环，那么价格战就失去了意义，而只是企业的利润一天天损失，对竞品并没有造成伤害。那么价格战该怎么打？价格战，要做到玩的就是心跳。 那么企业该如何利用价格战有效打击对手呢？ 目的明确，一剑封喉。企业必须明确为什么要打价格战，必要时可提升到战略高度。而一旦
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更新日期：2007-10-25 21:38:52 | 作者：毛小民 | 编辑：小林 | 文章来源：本站原创
·案例：1、李某是安徽某县的一名经销商，她早年下海，为人豪爽、热情，并善于与政府机构和厂家打交道，所以很快变成了当地赫赫有名的经营大户。 但是在经营中很快陷入困境，因为她发现每年都感觉自己赚了很多钱，可以往往出现资金周转不灵，导致明明某个厂家的货快没了，就是抽不出钱打款，结果使自己很被动。 案例：2、姚某是吉林省某市的一名经销商，他为人精明，前两年靠经营一家企业的方便面，很快完成了自己原
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更新日期：2007-10-25 21:36:55 | 作者：毛小民 | 编辑：小林 | 文章来源：本站原创
