品牌对话：现在已是进入了夏季，中国饮料行业显得非常热闹，又有很多新的产品和新的品牌出来，同时也不见了很多以前很火的产品及品牌。请教刘永炬老师，对于中国饮料市场的这种热闹现象，您是怎么看？

刘永炬：我认为在中国市场出现这么多饮料是很正常的，因为中国市场很大，本来就应该有很多出来，也有很多机会，既是各领风骚，也是符合时代的需求。我们在市场里，看到可选择的饮料有很多，其实饮料是分类的。

饮料的共性概念是解渴，满足解渴的前提下可以在几种不同的环境下来区分品牌，一种是旅游环境、一种是家用环境、一种是餐饮环境。在不同的环境下竞争品牌之间的关系不一样。比如说餐饮环境的饮料类别比较多，有果汁类、果蔬类、蛋白类、碳酸饮料、乳酸菌饮料、啤酒、牛奶等等，都可能在餐饮里出现；在旅游环境下的区分有纯净水、矿泉水、碳酸饮料、勾兑的果汁饮料、茶饮等，都是解渴类的，应该说在旅游市场消费这方面的比较多；家用的有果汁、蔬菜汁、胡萝卜汁、酸奶类、牛奶、碳酸类等。家用以营养类为主，旅游以解渴为主，餐饮又以营养及解渴和调节气氛为主，所以啤酒在家用市场或者旅游市场就没有在餐饮市场更有竞争力。啤酒在餐饮市场是饮料的最大竞争对手，由其是在夏天。

现在做饮料首先要划分你是属于那个类别的，你是属于那一类型的饮料，比如果汁、碳酸、蛋白、纯水，还是有功能性。

功能性饮料比较窄，属于保健类。属于运动型的饮料也比较多，补充高体能消耗的，也可能在旅游市场上去卖，因为旅游一天走下来也很累。但像可口可乐、纯水也可以在运动场出现。所以运动型饮料区隔的是一小块，不属于三大类的，但它现在大有向上升的趋势。

最近又出现很多个性化的饮料，比如提神的，最开始是红牛，接下来又有好多，还有营美的，早餐型饮料，中餐型饮料，晚餐型饮料，这些都是区隔细分，它们是在原来的饮料市场之外找了一个点，时代的需求变化打破了这种区隔。

由于市场的区隔或者是由于时代的变迁、不同的环境下可以饮用不同的饮料，造成一大批的饮料更替，这是一方面；另外中国人口众多，但在饮料的种类上并不是很多。比如水果，现在在市场上可以看到的有橙汁、桃汁等，有的做得好，有的做得不好，这些可以带动农业产业经济。还有把粮食作为饮料的，大米粥、紫米粥等作成饮料。现在是能做的种类很多，开发的机会太多，所以大家都可以把它作成饮料，这就开始细分。

品牌对话：我们在市面上能看到那么多的饮料品牌及产品，这是因为中国饮料企业在市场区隔及产品细分方面做的比较深入还是大家的做法比较混乱？

刘永炬：细分要考虑市场空间有多大，家用市场、餐饮市场、旅游市场空间都太大，运动市场也有一定的空间，所以在做饮料的时候要分清是附属于家用市场？还是旅游市场？或者是餐饮市场？这里面要有条理，你是属于哪一类型的产品，这一类型产品适合哪种市场，这一类型的产品适合的消费群体的购买频率、饮用频率到底有多大。

做饮料首先要作区分，然后才知道如何做你的品牌，现在大多数饮料，尤其是个性饮料，要考虑你到底是打哪个市场，因为每个市场的人群不一样，人群不一样他的消费能力就不一样，这是一方面。这里的关键是要了解消费者的需求方式，是为了解渴？为了营养？还是为了什么别的？因为这一点的区别就决定了你的品牌塑造点全部都改变。

现在市场是很混乱，就是乱在大家没有很细致的去研究这些点，造成这些饮料出来恨不得所有的店都想进。有些是有利润的，但有些是没利润的，没有利润就得退货。另一方面，如果你的“点”打错了，让消费者感觉不对，比如本来他是为了解渴买的，你却给了他一个营养的，他一喝会觉得这饮料不好喝（营养类的口感都不是太好），不能满足他的解渴的需求，他就会排斥，就是在家里也都不会喝了；如果你的产品是放在超市里，属于营养型的，那他就知道这是属于营养型的，就会喝，就会接受。合适的点要放在合适的卖场，让他有一个合适的理由才容易做起来。

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