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解答电视直销经理的来信
作者：锐泓    文章来源：本站原创    更新时间：2007-12-15

　　9月份，笔者就当前电视直销行业的困境写作了《电视直销的生死劫》，文章在全球品牌网发表以来，接到一些咨询，经比较研究，现就辽宁某电视购物销售部经理提出的一些问题进行分析和解答，以期为电视购物企业提供一些思考。
　　
　　该企业大体情况：公司面对的是辽宁省的市县级市场，主要做的是名牌的小家电、手机、电子类产品，曾做过些价位高的产品不过销售量不怎么好，但别的产品还可以，如飞利浦、伊莱克斯的产品销售还可以。公司委托中铁快运送货。
　　
　　针对这位经理提出的五个问题，我按照营销的几个层面分列为四项，以利于针对性地理清营销思路。
　　
　　一,我们面对的是市县级的市场,客户的需要是一种价位不高,性价比又好的产品,所以在选择产品中我们公司的选择面就会小很多?
　　
　　关键词：市场细分、产品定位、产品线配置
　　
　　首先，您所提出的客户的需要，这反映出您朦胧的顾客观念营销，这是很好的事情，目前，由于市场环境的现实状况，企业营销需要树立顾客观念来统领整个营销战略。这点是非常重要的，也许贵公司的管理层未曾意识到这一点，但你可以通过谈话和行动促进他们形成这样的观念。
　　
　　接下来，针对您的客户的需求，事实上这是限制了您的经营空间。也无形中规定了您的市场细分类别。那么，在产品的选择上就需要从顾客的需要出发来配置产品线。那么，公司又不想放弃高端市场，怎么办？开辟新的产品线。很简单，比如诺基亚，8系列是高端产品，3系列是低端产品，通过多条完全不同的产品线进行产品组合，设立不同的产品线项目负责人来管理，这样来覆盖整个市场。针对低端市场的产品线，由于单个产品利润比较薄，就需要通过拉动销量来创造利润；针对高端试产的产品线，由于单个产品比较可观，就需要逐步执行品牌战略，来获得高的附加价值。由于不在现场，我只能给你知道这么多。具体的实施方案，相信也不是你个人的职责。
　　
　　二，我想问一下,如果真的如您所说,可以走店铺等销售方式,会不会加大成本很多？商场交易的环境很重要,我们电视购物要打造一个什么样的交易环境呢?
　　
　　关键词：销售渠道、销售终端、软环境
　　
　　店铺销售、商场销售可以说，都是销售终端，电视直销本身就是一个销售渠道。那么，开设专营店来销售，还是走进商场柜台，那种方案更合适，这需要进行市场考察。我只能给你分析其中的差别。开设专营店，员工、服务由公司自己负责，这样有利于与顾客的直接面对面服务，能够增强售后服务、及时获取顾客信息，档次也显得稍微比较高。商场交易，对产品的讲解有商场人员负责，未必能保证服务的质量，但商场人流量大，有利于扩大产品的在市场上认知度，商场的环境也容易形成顾客的购买冲动。那么，电视直销目前走入一个困境，事实上造成电视直销广告受到消费者排斥，这是一个瓶颈，如果解决这个问题，我认为专营店的方式更为有效些，因为电视直销广告得到消费者青睐的话，产品知名的在市场上打开了，专营店可以提供更多的附加价值，顾客自然喜欢。当然，很多企业都是双管齐下，这需要看企业的规模和资金实力了。
　　
　　三,怎么才能提供更好的服务？在配送中,有很多顾客不会使用,那么我们公司自己找人送货并安装调试好,还是找专业的物流公司送货好呢?
　　
　　关键词：产品的顾客价值层级、物流管理
　　
　　怎样提供更好的服务，这个问题我不能回答你，因为我不清楚你现在提供的服务是怎么样的。只能从产品的顾客价值层级上来给你提供一些值得思考的问题。一个产品包括五个层次，每个层次都为顾客提供价值，这就构成顾客价值层级。那么由里到外，包括核心利益、基础产品、期望产品、附加产品、潜在产品。那么，选择一个产品，你需要考虑这个产品能为顾客带去几层价

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