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2004年K实木地板品牌复兴战略纪实
作者：沈亮    文章来源：本站原创    更新时间：2008-3-9

　　
　　1、企业品牌知名度——在无锡地区为第一提及品牌。
　　
　　2、拥有自营的大型地板卖场，同时为华东地区最大的地板卖场。
　　
　　3、拥有两个品牌、产品线丰富、品牌意识较强。
　　
　　4、企业以实木地板生产销售为核心。延伸的产品链较全面，涵盖木包装、装潢公司等。
　　
　　5、企业与当地媒体关系良好，同时已买断了一些稳定的传播时段。传播持续性较稳。
　　
　　6、企业市场部及掌门人市场意识强烈。注重推广手段、富于激情和团队意识。
　　
　　7、新厂房所在工业园区建设即将完成。生产能力和企业形象力都将同时得到大幅提升。
　　
　　8、新企业形象整合设计工作在进行中，并即将出笼，对新一轮市场工作势必大有諀益。
　　
　　9、拥有自主的产品开发技术。
　　
　　10、产品线结构较完整。除自有实木产品外，另外生产实木复合地板、地板。并代理其它企业产品，与自有产品形成互补。
　　
　　11、销售模式多样化。不排斥新渠道，有较稳定的销售渠道和铺装队伍。
　　
　　12、服务意识强烈，有较良好的服务口碑。
　　
　　企业分析——问题点
　　
　　5、历史的原因。品牌之一的“Q”品牌作为与“徐家木业”的共有品牌，在销售及售后服务中出现一些混淆局面。不利于品牌的良性发展。
　　
　　6、品牌形象工作已经滞后，相比竞争对手的终端形象表现尚有差距。急需新的形象体系出笼，决战终端。
　　
　　7、由于企业一直在近期将更多精力投放于新工业园区的建设，市场推广力度减弱，使得销售业绩下滑。同比竞争对手的大肆广告，使得自己市场份额缩小。
　　
　　8、企业在销售之后的流程管理相对比较科学，而在如何实现销售前的内部流程管理则相对欠缺。缺乏较合理的运作机制和奖惩制度，不利于业务的推广和员工积极性的提高。
　　
　　9、竞争对手更多地运用直销方式。企业在业务开发方面的手法多样性不够。较多依赖于旗舰店及专卖店的终端销售。销售尚有潜力可挖。
　　
　　市场策略：
　　
　　行若认为应该充分利用现有优势，分析竞争对手和市场，在9月下旬至10月中旬之间主打一场市场复兴战役。
　　
　　战役名：金秋复兴战役。
　　
　　一、战役目的
　　
　　1、重振“K”企业品牌影响力。强化“K”品牌美誉度。展示企业新形象、新风貌、传达企业真诚服务大众的诚心和信念。
　　
　　2、打压竞争对手在今后一段时期内的销售业绩，并迫使竞争对手采取跟进策略，从而使自身在市场运作中赢得主动。
　　
　　3、对内，重新整合企业内部管理机制，理顺流程管理，提升工作效率并作用于服务质量的提高。凝聚企业员工向心力。增强主人翁归属感。
　　
　　二、战役内容
　　
　　1、建设企业CIS，并成功延伸应用PIS（产品形象系统）和SIS（店务形象系统）。
　　
　　2、利用十一大假，发动一次市场行动，提升人气，为十一后的持续销售打下基础。
　　
　　3、结合新厂房、新工业园区落成开幕。传播企业新理念、新风貌、并成功传播。
　　
　　4、整合企业麾下各品牌关系，理顺产品形象，整合推广。
　　
　　形象定位
　　
　　一、“K”企业品牌家族：
　　
　　1、“Q”品牌：定位于“K”企业的传统产品。产品依靠优质、经济的优势、保持其一贯地深入人心的形象。同时强调是一个属于本地化地优质传统产品典范
　　
　　2、“J”品牌：“K”品

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“沈亮”专栏延伸阅读：
  • 从“可采”成功看PIS概念
    产品形象系统的定位策略
    水果原来可以这样做－－打造中国水
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