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如何炼造出一支精悍的区域经理队伍？
作者：沈海中    文章来源：本站原创    更新时间：2007-10-17

　　区域经理这一职位称呼被当前的大多数企业所采用。当然，也有一些企业把其称为商务经理、或营销代表、或大区经理、或业务员等，其实质相差不大。区域经理行列中，有优秀的区域经理，具有“一夫当关，万夫莫开”的实战能力，也有平庸的区域经理，连自己的温饱问题都难以解决，吃了上顿不知道下顿在哪里。同时，很多区域经理都误解了自己的工作范畴：认为自己的主要任务是区域市场的开拓，仅此而已。这是大错特错的。只有做到区域市场的优良开拓、本品牌在区域市场的优良推广、本产品在区域市场的优良销售和区域市场的优良维护，才算是一个合格且优秀的区域经理。然而，真正能在实战中做到以上所说四点的区域经理并不多。这是一种极为残酷的现实，许多企业里的区域经理一批接一批的更换，最终业绩还是没有做上去，让高管们伤透了脑筋。这个“顽疾”就不能治愈吗？当然不是，有优秀的区域经理就成功了一半。那么，如何培养出一个个优秀的区域经理，如何炼造出一支精悍的区域经理队伍呢？
　　
　　经过数年的实效实战营销，我认为，区域经理个人业务能力和整体队伍市场实战能力的提升，应该从以下方面着手，系统有效的解决。
　　
　　具体如下：
　　
　　一、给区域经理一个安稳的就业环境，让他们扎根于本企业
　　
　　成功炼造出一支精悍的区域经理队伍，不是一朝一夕能够完成的。她需要企业给予区域经理一个安稳的就业环境、适当的时间、通过多方面的努力和市场的实战操作，最终才能完成的。当前很多企业在市场操作方面都过于浮躁，人员变动太快：一个区域经理招聘进来，当天或数天内就外派出去了，对本企业本品牌本产品以及服务政策等等都只是一知半解，怎么能真正做好市场拓展、品牌推广和市场维护等方面的工作呢。如果两三个月开拓尚不见成果，企业又按捺不住了，撤了此批区域经理，新的区域经理招聘又进行了。结果，区域经理一年之内就换了数批，但业绩还是没有提升上来。“欲速不达”，正是这个道理，也是企业的不是了。那么，怎么解决呢？我认为，企业应该具有眼前发展和战略发展的双重眼光，能用企业的大气包容每一位员工，尤其是区域经理，让他们心悦诚服的扎根于本企业，并深深感觉到本企业是他们人生事业发展最为可靠最为宽广的平台。“事在人为”，有了大气量的企业，有了忠诚的员工，有了科学的工作方法，市场开拓又有何惧呢？企业健康且快速的发展将不再是梦想。因此，要发展企业，提升每个区域市场的销售业绩，企业首先要做的工作之一就是以企业宏大的“胸怀”来留住人才和培养人才，并通过发挥企业员工的群体智慧，炼造最强的竞争力而使企业获得快速发展的机会，跻身于同行业的前列。
　　
　　二、对区域经理进行正确的职业道德教育
　　
　　区域经理在工作期间出现职业道德问题，可以说是普遍存在的。当一家企业的区域经理出现职业道德问题时，无论其大小都会对区域经理的工作进展和企业的发展造成影响，这也是无庸置疑的。例如，有的区域经理同时身兼两份甚至三份工作，在每家企业拿到的底薪、出差费等加起来就可以三、四个月不用上班了；有的区域经理拿了二、三千元出差费用，跑回家休息了十来二十天，回来打个报告说某某经销商有意向做本企业的项目，具体情况还在洽谈中，实际上连个影儿都没有；有时区域经理在工作时间内失踪了，企业、经销商、店长、其它同事都找不到他，一方面区域市场品牌推广相关工作正需要他来协调和跟进，一方面又不知他的去向，徒徒浪费了众多人的时间、努力和市场机会；有的区域经理周一到周四都呆在公司，

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