不要浪费公司的钱之赤膊上阵能赢吗
作者：沈海中 文章来源：本站原创 更新时间：2008-2-12
- 仅仅相隔两个星期，就是大年初一了。这段时间，应该是人们最为高兴的时候。但是，对于霍总而言，却是最为痛苦的时候。为什么会这样呢？情况是这样的：霍总是一间小家电公司的营销总监，公司于一个月前研发出了一种命名为“钻石炉”的优质电磁炉——公司希望入职不久的霍总能够利用这一领先行业的产品，迅速打开良好的招商局面和销售势头，减轻公司的运营压力。同时，公司也以此来检验霍总到底具备怎样的营销实战能力！
这使霍总倍感压力。好不容易在家门口找到了一份很不错的工作——霍总的家离公司的距离不足10分钟——霍总不希望这份工作“夭折”掉。为此，霍总只好背水一战——迅速举办一场全国招商会，力争签下几百万，令董事长满意，也坐稳自己的位子。
遗憾的是，虽然招商会如期举行了，而且在这年关的销售旺季，前来的经销商也超过了一百家，但由于种种原因，霍总却把这次本来收获会不浅的招商会，给搞砸了。让霍总痛苦不堪。
为什么会这样呢？原来是招商会出现了很多根本就不应该出现的重大问题。具体表现在以下三个方面：
一、没有统一口径，报价各不相同。不可否认的是，招商会的前半部分还是搞得非常好的，例如公司和产品介绍、影视碟播放、全国营销计划、主题演讲等，都收获了与会经销商的热烈掌声、对公司的高度信任、对产品的高度认可和对产品实现良好销售的信心。
问题在于演讲完毕后，经销商与霍总、区域经理关于具体合作的洽谈上。表现最为突出的是：公司给经销商的产品出厂价出现了明显的不同——霍总谈的是四折，部分区域经理给的是四折或三五折，而董事长也与一些经销商进行了沟通，给的出厂价却是四五折。
让人哭笑不得是，有不少的经销商先后与这三方面的人沟通了，“收获”了如此“怪异”的产品出厂价结果，令人匪夷所思，很是气愤——他们公司居然没有制定准确的出厂价，也没有统一其口径。
二、3C认证尚未有，吵闹不休出恶果。家电产品需要通过3C认证等相关的产品认证，才能进入终端销售，否则商家和厂家都会面临麻烦事，甚至巨额的罚款。这在电器行业中是人所共知的。霍总也深知这一点。
因此，在洽谈中出现了“报价纷争”事件后，“3C认证风波”的发生给这次招商会又一“重拳”的打击——某位经销商发现了公司的产品没有贴3C认证，于是一传十，十传百的吵闹了起来，说公司想坑害他们。
霍总及时地向所有在场的经销商表明：“钻石炉”产品的3C认证早已成功申报了，三天之后我们就会收到结果，所以产品暂时没有贴上3C认证标志，我们想大家不会等不了这两、三天吧。尽管如此，此“风波”的威力依然不小——事情发生后两个小时内，有将近四成的与会经销商离开了公司。
三、支持政策未出炉，敷衍应付失信任。3C认证的事情还可以谅解，而且要通过也不是难事。但是，让留下来的经销商难以忍受的是：当经销商问霍总或区域经理，公司有什么具体的支持政策和内容，请拿出来看看和谈谈。
例如广告计划、产品上市策划方案、促销方案、广告文案、物料设计样稿等等，这些都是霍总在全国营销计划中谈到的，而且都承诺已经全部做好了。但是，霍总和区域经理面对这个问题的时候，都是闪烁其辞，敷衍应付，说这些都有，又说这些不重要，然后把话题转向了合同的签定。
真的不重要吗？错了，这些对经销商很重要——这些东西都没有一五一十的“表现”出来，经销商还有心情签合同吗？异想天开！至此，所有的经销商已对公司完全失去了信任和信心。
很显然，这次招商会的失败，是因为霍总没有把招商会必须的准备工作做好。就好像两个武士进行决斗一样，其中一个武士任何准备工作都不做，例如必
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