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员工管理,为万一做好准备
作者：商振    文章来源：本站原创    更新时间：2008-2-21

转变为了业务人员的个人行为，客户会领企业的情吗？为什么不是企业自己来通过邮局来邮寄呢？再例如，公司的高层，或者高层的全权代表，除了在客户联欢会或定货会的时候见到客户以外，其他时间有没有拜访过客户？有没有一些电话或邮件之类的联系？如果没有，那就要小心了。
　　
　　笔者在对高桥所面临的情况进行分析以后，发现他与客户之间是直线模式，于是建议他进行了闭环结构改造，并提出了一些方式方法的建议。例如笔者为高桥制订了客户拜访计划，根据客户的重要级别制订周期内的拜访次数、电话联系次数等。同时制定了交叉销售制度，每一个客户所面对的唯一不变的就是企业，而与之打交道的业务人员会不定期的进行交叉换位，这样避免了客户与某一业务员的长期单一联系。这样虽然和客户打交道的人在不断变化，但由于公司同时一直保持着对客户的联系，客户也就不会是某个人的客户而是成为了公司的客户。
　　
　　避免把核心资源交付到个人手中，是保持组织平稳的关键。其实不仅仅在营销中是这样，在企业的其他经营环节中也是一样。例如在技术开发环节，海尔集团就采取多个研发小组同时开发同一产品的方法。这样即便有几名技术人员流失，也不会对研发进度产生影响，而且这样也避免了某项关键技术资源只被核心人员所掌握。
　　
　　核心人才的另外一个不可代替性就在于专业技术的掌握上，这个技术包含了完成某项工作所需要的能力、知识、经验等。核心人才流失对企业有所损失，就体现在缺了他这个人以后，就没有人会做某个事情或者方式方法没有延续性，就形成了一个皇帝一个令的局面。为了防止这样局面的出现，就要把员工的这些专业技术以实体化的形式进行保存。
　　
　　人才之所重要，并不是因为人重要，是因为他的脑重要。一个身高1米75，体重80公斤的人很容易就可以找得到，这个人之所以重要，是因为他掌握着知识、思考方式和行事方法。因此，留人不如留脑。但问题也随之而来，这个核心人才是否愿意把自己的无形资产贡献给企业？这就需要一定的流程控制，让做事的人在流程中把无形资产转化为有形。
　　
　　例如要举办促销活动，策划人员要进行方案撰写，这个方案的出发点在哪里？要达成什么样的目标？怎么保证目标结果的达成？等等这些都会反映在方案讨论会上。这个会上有没有会议记录？记录有没有进行整理并进行创意资料库保存？同样的，促销活动要招聘促销员。促销员的招聘途径从何而来？有没有制定促销员管理计划？有没有建立促销员联系簿？促销人员有没有进行促销培训？培训的教材有没有整理成册？促销员有没有工作记录？工作记录中有没有体现出促销过程中出现的问题及解决方法？
　　
　　把这些都流程控制起来，并记录每个节点形成文字，那么无形就变有形，即便说这个环节中某个人员流失了，并不影响现有的工作。新来的人员，只要把这些文字、文件、手册熟悉后就可以进入工作状态了，这将大大降低新员工的适应时间。因为他不仅可以在这个系统里找到“武功秘籍”，知道自己需要做什么工作，怎样做这个工作，也可以把前辈的经验直接复制、付诸实施。
　　
　　中医里有句话讲：“通则不痛”。企业中的“通”，就是各种信息能够实现顺畅交流，各类信息流在流程中都以被记录，并为更多的人所共享。这样不仅仅能够提高所有员工的能力增强企业竞争力，更可以防止核心人才流失后造成的真空状态，因为随时都可以有人顶替到这个位置上。
　　
　　核心人才是企业宝贵资源，避免核心人才流失是企业首先应该考虑的问题。但有很多事情的发展也许并不会如企业所愿，那此时能做的就是尽量避免万一核心

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  • 黄鸣是土包子，我怕啥？
    信息时代，流氓最可怕！
    营销就是没事找事
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