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直复营销的定义、流程、技巧和管理
作者：温承宇    文章来源：本站原创    更新时间：2008-3-5

　　直复营销的定义、流程、技巧和管理
　　
　　演讲培训：温承宇（课程8小时）
　　
　　直复营销研究者，媒体价值研究者：九橙世纪（www.bizproud.com）运营总监温承宇先生陈述
　　
　　关键词：
　　
　　赢利、成本控制
　　
　　数据库、会员制
　　
　　忠诚、互动
　　
　　返利、分享
　　
　　直复营销概论
　　
　　推动直复营销的利器：传播形式的多样化、科学技术的发展、IT互联网的发达（世界是平的）。
　　
　　直复营销（directmarketing）一种互动的营销系统，具备互动性、可衡量性和空间上的广泛性。
　　
　　经验总结定义：直接反应，重复消费的营销模式。
　　
　　1995年，直复营销消费品市场达到5400亿美元。
　　
　　传播媒介构成：电视、目录、邮件、广播、印刷广告、电话、互联网。
　　
　　直复营销和大众营销的区别
　　
　　1、广告与通路的融合：信息传播载体即销售终端。
　　
　　2、个性化：目标指向性强，锁定相对之适应群体。
　　
　　3、数据库为工具：客户管理系统的优化。
　　
　　4、没有中间分销环节：直接反应，立竿见影，重复拉动，忠诚取胜，“1+N”的概念。
　　
　　5、针对性：准确的针对，科学的筛选。
　　
　　6、隐形市场：规避传统市场正面交锋与肉搏。
　　
　　7、共生共存：与顾客（会员）一起成长。
　　
　　8、持久信赖：特殊顾客关系。
　　
　　直复营销和传统广告的区别
　　
　　直复营销与数据库营销，其要义是企业通过用户数据库与用户进行直接沟通并产生互动，其实现的效果不仅仅包括传统的广告效果，他还能够实现传统广告所不能实现的效果，包括老客户关系维护、老客户交叉销售、市场调查、品牌互动推广、媒体推广数据预测等。
　　
　　相比传统广告，最关键的是直复营销面向个体或者小众、互动、可测量、过程可控制这些特性，致使它可以准确地追踪统计用户所有行为，利用数据挖掘技术与用户行为模型建模技术，分析用户行为特征，获取用户的关注点、兴趣点以及爱好点等最有效的用户消费数据。并以此数据支持，制订最为合适的营销决策，获取更高利润率。
　　
　　而传统广告更多是改变受众的态度和观念，并且它是一个单向传播的过程，它既缺少对用户数据的准确管理与分析，又缺少与用户进行一对一的、互动的沟通手段。
　　
　　数据库直复营销是在实现传统广告效应的基础之上，增加了对每一个用户的一对一的互动的沟通手段，增加了对整个沟通过程控制，增加了对广告效果的可测量程度，增加了客户关系维护、交叉销售、市场调查等营销相关应用。
　　
　　直复营销目标，实施工具和流程
　　
　　直复营销可以实现的作用包括新销售线索挖掘、老客户关系维护提高高价值客户的品牌忠诚度、老客户交叉销售、渠道管理与沟通、通知或客户培育、市场调查、测试（目标客户、产品、广告、文案、设计和奖励等）、品牌推广、制定媒体投放计划、客户细分与客户行为分析等。
　　
　　实施直复营销，首先要明确实施的目的，不同的目的要求不同的要素，要求不同的工具，要求不同的管理流程以及相应的实施策略与之相配合。
　　
　　实施直复营销其次，针对不同的实施目的，配置相应的直复营销工具。直复营销有两个关键要素，一个是工具也即是软硬件工具，第二个是管理流程

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  • 2008年电视购物展望——悬局与谋变
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    媒体认知与广告策划基础
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