直复营销的定义、流程、技巧和管理
作者：温承宇 文章来源：本站原创 更新时间：2008-3-5
- 础。关系营销强调与顾客之间建立长期的友好关系以获取长期利益。实践证明，进行顾客管理，培养顾客忠诚度，建立长期稳定的关系，对企业是十分重要的。
2、对顾客的价值进行评估。通过区分高价值顾客和一般顾客，利用数据库的资料，可以计算顾客生命周期的价值，以及顾客的价值周期，对各类顾客采取相应的营销策略。
3、分析顾客需求行为，预测顾客需求趋势。根据顾客的历史资料不仅可以预测需求趋势，还可以评估需求倾向的改变。
4、市场调查和预测。数据库为市场调查提供了丰富的资料，根据顾客的资料可以分析潜在的目标市场。
数据库的优缺点
优点：营销结果可量化；营销策略可测试性；市场目标的选择性；沟通信息的个性化；营销活动富有弹性；市场可细分和延伸性。
缺点：数据库建立的巨大经费支出*专业人员、设备系统；数据更新的工作量、难度、劳动力等。
数据库建立是一种投资行为。
一般数据库管理过程：准备；建立；管理与利用。
数据库安全管理
数据不安全造成企业毁灭性打击
客户是企业的衣食父母。对于以数据库营销为客户管理基础的企业，数据流失和泄密直接伤害企业：企业信誉和品牌受损\企业经营数字下降\毁灭企业！
数据不安全伤害客户
会员数据贩卖的结果是直接伤害客户。数据价值在不甄别筛选的前提下使用迅速贬值，最后客户会变成接到陌生电话就挂的习惯，对于通信销售行业也是损失。
转手数据危害大作用小
直复营销运营中，主动反应数据和被动反应客户之间的质量和效果有天壤之别。如果说主动数据客户是（继续重复购买）buy-buy，那么被动数据客户可能是（再见）bye-bye。一手数据能buy-buy,贩卖和盗版数据有可能是bye-bye。所以想通过购买数据回访发财或者做长久的事业，那是舍本逐末。
道德标准保障数据信息安全
通信营销行业商会应该驱逐那些没有商业道德（把数据库价值贬值归零）的从业者和个人，害群之马，禁入而后快。
信息安全自我防范走在前面
企业自身对于信息安全的管理更需要写进企业规章制度，对于相关员工应该进行严肃的教育与培训，并且在各个数据使用环节（如系统授权、第三方数据管理、物流系统）加密处理，防范于未然。
直复营销名录（数据）
散泛名录：不详细或者来源不确定的需要不断筛选的数据。
直接反应名录（精准名录）：公司自有的顾客名录是公司最有价值的名录。其它反应名录次之。
名录拥有者：直邮或电话行销商；电视、广播或网络行销者；报纸、杂志、书籍出版商；协会机构；其它名录交易机构。
决定反应名录的三个指标：近期度（越新越好）；购买频率（消费状态）；购买金额（购买力）。
名录的重复使用频率与单位名录质量成反比。
直邮营销1（封套DM单信函反应工具)
频率
资费（成本）
产品
创造信息
隐私
反应度
风险
识别方式
直邮营销2（DM目录产品册试用品)
频率
资费（成本）
产品
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