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领导销售经理必须运用的六力法则
作者：王德惠    文章来源：本站原创    更新时间：2007-11-7

　　第一是压力
　　
　　没有压力其实就没有动力。人天生就有懒惰性。销售本身不是一个只动口不动手的事。销售老总肩负重任，企业给销售老总的工资比别人多，并不是他就一定比别人卖得多。给他的工资中有一部分是为培养销售队伍的钱，所以销售老总必须能带队伍。企业老总必须给销售老总制定明确的工作目标和要求，在限定的时间内必须完成。企业老总的工作一是把握大局，二是为销售总老提供服务，主要是资源匹配。企业老总不能安排完工作就不管了，必须能给予对应的条件，推动销售老总完成任务。压力是前进的动力。
　　
　　同时，销售老总也必须知道如何自己给自己压力。别人给的压力永远是一种负担，最终只有自己给自己压力，才能干得舒心。但千万别把压力搞得很沉重，压力过大或者超过了承受范围，会演变成破坏力。当演变成破坏力的时候，矛盾越大，破坏力便越大，企业的发展肯定要经过一次洗牌才可以。
　　
　　第二是动力
　　
　　每一个人的工作都有其真实的目的性。有的人希望获得资历，看中的是“经历”，自然把工作待遇放在第二位；有的人看中的是待遇，待遇好动力就大，待遇不好便没有热情。所以企业老总必须明白你的销售老总是哪一类人，针对人的最大需求来区别对待。但归根结底，利益是最大的驱动力。利益主要来源于三部分，一是基本工资待遇二是提成三是受尊敬的程度。前两个往往很容易实现，第三点是企业老总必须要运用的策略。这种尊重包括了很多方面，其中特别是赋予的权力范围。例如，客户来了，企业老总一手遮天，销售老总形成虚设。那么以后客户也不会和销售老总沟通，希望直接找企业老总。老总的事情越来越多，销售老总的抱怨也越来越多，矛盾越来越大。尊重人才，一是给予相应权力，二是要有人情味，采用人性化管理。
　　
　　第三是权力
　　
　　权力的大小决定了责任的大小。我们的很多企业销售老总的权力和企业老总的权力没有界定清晰。销售老总在和客户谈判的时候不知道哪些条件该答应，哪些不该答应。有时答应了之后，企业老总不同意，造成销售老总很尴尬。企业老总内心也有顾虑，权力放大了，怕销售老总坏事，甚至会担心销售老总和自己不一条心。所以经常处处防备。其实，对任何事物来说，矛盾都是永恒的。对企业老总来说，用人不疑，疑人还要用。对销售老总说，光明磊落地做事至关重要。双方应该坐下来，真正地将权力的范围、大小都明确下来，按照权责办事。
　　
　　第四是引力
　　
　　地心有引力，我们才不会离开地球。企业有引力，员工才不会离开。对销售老总来说，企业老总的人格魅力是最大的引力，其次是企业的发展前景，第三是企业的管理水平。对企业老总来说也一样，销售老总的人格魅力也非常重要，其次是销售老总的能力。做什么事都要先做人。有些企业老总和销售老总的能力都很强，但双方和不来，或者彼此不认可，所以导致不能长久。因此，人是否对路、是否有吸引你的地方这至关重要。引力是双方的。企业老总有引力而销售老总没有或者销售老总有引力企业老总没有，都不会走得长远。
　　
　　企业的发展前景好，人才愿意留下来；企业的管理比较规范，工作起来比较开心，这都是一种引力。企业老总要善于将上述三点结合起来。有时企业老总自己认为我已经对他很好了，但为什么他还不愿意留下来？其实这是一个综合问题。而对于销售老总也别总抱怨企业老总，更重要的是先低头看看自己是否真有引力吸引

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