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破解中国葡萄酒困惑的谎言
作者：王德惠    文章来源：本站原创    更新时间：2007-11-7

了。生存都成问题，还顾得上谈论战略吗？但解决生存不也是战略的一部分吗？！业界很多专家学者，更多的是从事理论研究，而市场实战人员在理论的总结上又慢半拍。学术学术，学和术是不应分离的，研究剑法，可以打赢一场战争，但纵观全局，是否与事无补？对中国葡萄酒企业而言，小企业赚钱，中企业要做市场，大企业要做势，把握大势才能引导市场。
　　
　　二、市场决定工厂
　　
　　生产设备一流，但市场却启动不了，造成经营成本提高，人员闲置。目前，很多企业实行圈地政策，占有了大量的葡萄基地。有基地是好事，是必要的，但一旦市场销量无法匹配，就会面临巨大的压力，最终不得不出售原酒。同时，为了减少压力，尽快打开市场，又不得不投入大量的广告费，然而市场并非做广告就能做出来，因此不免慌了手脚，在剑法与兵法中走向困境。
　　
　　三、落地才能有效
　　
　　中国葡萄酒企业，一方面投入大量的广告费进行宣传，另一方面在终端操作上又难以到位。销售政策引发了厂商之间的重重矛盾，从产品结构到包装设计，从渠道建设到宣传推广，完全是两个轨迹，相互之间出现了断层和脱节，就象天上漂浮的白云，始终落不了地。因此，天上雷声阵阵，地上雨点稀疏，销量上不去，企业心急，代理商心急。
　　
　　四、品格决定规格
　　
　　如果将一个企业比喻成一个人的话，可从他的品格优劣来看他的成长。对一个人来讲，品格的高低决定了发展的道路，决定了做大的程度，品格决定了诚信，对代理商的诚信，代理商对企业的诚信。企业产品质量要讲诚信，价格策略要将诚信，宣传推广要诚信，广告要诚信。没有市场的诚信，便没有未来市场的良性发展。钻一时的空子没有问题，但千万别指望一直钻空子。
　　
　　五、创新决定发展
　　
　　目前的市场不是在跳慢三、慢四，而是在跳迪斯科。企业如果不能跟上步伐，终究要遭淘汰。市场对企业的要求是不断创新才能获得成长。目前，全国一片都是进场费、促销费、开瓶费、礼品费、买场费等声音，甚至拉拢服务员，采用黑金政策，桌子底下交易，最终受害的是消费者。一瓶酒从出厂价到消费者手中，不知翻了多少倍。可以肯定的说，这样下去，中国葡萄酒市场没有真正的赢家，结果肯定是两败俱伤。目前国外物美价廉的产品越来越受欢迎，对国内企业是非常值得警醒的。要想避免上述问题，重要的改变是战略创新。明确你在舞台上的角色，特别是要增强品牌内涵。目前中国葡萄酒业是强势品牌个性特征缺乏创新，品牌价值、品牌特征不突出，弱势品牌甚至没有品牌的概念。很多企业充分地利用了“克隆”的技术，产品可以克隆，包装可以克隆，名称可以克隆，广告可以克隆，白酒中一个酒鬼酒引来了众多“酒鬼”，葡萄酒中的一个“长城”，引来了无数“长城”！
　　
　　葡萄酒是一种情感商品，不象电器、汽车、洗发水等可以诉求功能特点，所以葡萄酒更多的是要将品牌做好，我认为：
　　
　　一、最大的规范是企业市场观念的规范
　　
　　无规矩不成方圆。中国葡萄酒健康发展必须是规范的发展，中国葡萄酒企业必须走出无序竞争的陷阱，引导有序竞争体系的建立。结束葡萄酒春秋战国各自为政的战乱局面，迈入一个葡萄酒的大一统时代。这，最重要的便是企业自身观念的规范；
　　
　　对于葡萄酒，规范意味着要取义成仁，有舍弃，才有所得。世上没有不流血的革命，有革命，就有一定

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