运作广东葡萄酒市场的五点建议
作者：王德惠 文章来源：本站原创 更新时间：2008-1-9
- 销，而这款酒也在广东外销售，由另外的一个代理商运作，目前已经销了几百个货柜。这就是产品差异化的威力。当然，市场的成功不是单单因为这一点，但这是基础。
第三：选择适合的区域市场
虽然葡萄酒消费主要在发达地区，但广东的GDP在全国是最高的。广东目前的经济已经达到小康水平，很多广东的二三线城市比内地的省会城市、同类级别的城市消费都要高。对于进入广东的企业来说，不一定非要在广州、深圳争个你死我活，这一点白酒品牌做得很好，古绵纯、泰山特曲、皖酒王、诸葛酿等等很多品牌的发家之地都是二三线城市，最后进入深圳、广州，进而占领广东的。对想进入广东的葡萄酒企业来说，根据自身的实力，可以选择一些二线城市作为突破口，但必须要将根据地市场做透。深圳和广州是太平洋的中心，你必须要找到自己的“避风港”。中国人是喜欢潮流、喜欢跟风的，只要在这些城市能火起来，这股火便可以不断蔓延。
第四：选择特色的渠道
随着中国葡萄酒市场的不断成熟及与国际接轨，必将出现其衍生消费。这种符合国际发展的、前卫的、流行的营销模式将催生出新的商机。如果说商超、餐饮、夜场是目前中国葡萄酒消费的传统终端，那么，全新特色终端必将成为未来葡萄酒消费的专业终端！这种终端形态将随着市场的成熟而呈现出强大的生命力。未来几年，主渠道不会改变，但新渠道必然会兴起。因为它能满足消费者更多的需要。其实很多特色渠道还没有开发，即使有个别企业在做，但做得还远远不够，做得不透。而且，特色渠道有很多种，看你怎么做。深圳有一个企业专门代理国外的产品，采用个性化包装的方式，完全可以根据客户的需求进行重新设计制作，专门为那些送礼的人、公司庆典的场合、生日宴请等提供服务。虽然销量没有那么大，但利润非常可观。我们追求的最终目的是利润，市场占有率虽然很重要，但不是首选。类似这种做法，还有很多可以考虑，企业完全可以进行不同的尝试。
第五：注重人际关系
在广东，消费葡萄酒的全国各地的人都有，但做酒却是以广东本地人为主，特别是潮汕人居多。这不是传统、不是规律但却是一种现象。这和很多因素有关。所以，外地企业来广东做市场，也必须“入乡随俗”，注重和这些本地经销商打好关系，或者直接找他们来做。地头蛇再小也是地头蛇，而且说不准哪一天变成“强龙”。现在操作市场不单单是营销技巧、品牌定位的问题，还要有关系，懂得使用与发展这种关系。甚至包括企业的员工。因此，进入广东的企业，在这一点上要特别留意。
当然，市场永远在变，任何思想都不能一劳永逸、百试百灵。关键还是企业制定了清晰的策略之后，执行要到位。很多企业其实不缺思路，就缺执行力，这就要看你的管理水平了。总之，广东是一块葡萄酒市场的宝地，是掘到黄金还是沙粒，重要的还是你的思想、魄力和手段。
王德惠
深圳市智德营销策划有限公司总经理、策略总监、中国葡萄酒联盟网总编。北京大学毕业。品牌中国金谱奖06-07年度中国100名优秀品牌专家，10年酒类市场营销策划经验。曾为长城、张裕、王朝、威龙、丰收、南山、夏都、民权九鼎、欧盟、葡萄牙、意大利等众多企业及国际组织进行策划。是中国葡萄酒中庄园概念的提出者和实践者、树龄概念的首创者、3S酒庄概念的首创者、桃红产品定位的首创者和实践者、终端卖场模式的推动者、中国甜型酒市场占领策略的推动者、
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