所有的销售都始于需求，同时需求是需要被引导与激发的。客户花钱一定会思考值得与否，如果客户感觉花钱解决一点点小问题，就会认为不值得；如果销售方能够把问题进一步扩大化，从客户最初感觉到的小小的缺点开始，一点点扩大客户的问题、困难与不满，让客户感觉痛苦非常大，必须马上解决，否则会带来更大的痛苦，客户就会意识到需要立即付诸行动改变现状。

    案例3：一般的销售人员

    卖方：在这部分运作中你是用的施乐复印机设备吗？ (情况型问题)

    买方：是的，我们有3台这样的设备。

    卖方：你的操作人员用起来有困难吗？(难点型问题)

    买方：这种设备的确很难操作，但我们已经培训过他们如何使用了。(隐含需求)

    卖方：我们的新施乐M系统可以解决难以操作的问题。 (提供解决办法)

    买方：购买这套系统需要多少钱？

    卖方：大约12万元人民币。

    买方：(惊讶)12万元人民币!!!仅仅是让一种设备更便于操作!你一定是在骗我!

    总结：

    卖方发觉了一个小的隐含需求——“这种设备的确很难操作”——但无论如何不值得花12万元人民币去买一种解决方法。以价值等式为条件，问题需要解决的程度与需要花费的费用不能平衡。但如果系统的价格仅仅是120元而不是12万元呢?买方还会有如此消极的反应吗?也许不会。

    然而，对于技巧娴熟的销售人员而言，高昂的价格不再是掣肘销售的最大难题。我们来看下面的例子。

    案例4： 技巧娴熟的销售人员

    卖方：你的操作人员用起来有困难吗？ (难点型问题)

    买方：这种设备的确很难操作，但我们已经培训过他们如何使用了。(隐含需求)

    卖方：你说它们很难操作，那么对你们的产量是否有影响？(内含型问题)

    买方：(认为是个小问题)很少，因为我们特别培训过3个人如何使用。

    卖方: 如果你们只是培训3个人如何使用，那不会产生工作瓶颈问题吗？(内含型问题)

    买方：(仍然认为这不

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