销售顾问学会“见鬼说鬼话，见人说人话”，不是要做“变色龙”“墙头草”,而是出于与客户进行良好沟通、满足客户心理需求的需要。与客户交流时，销售顾问要注意管好自己的口，用好自己的嘴，运用恰当的语言技巧把该说的话说好，说到客户心坎上。

“说对话”是发展客户关系的关键。“说对话”是指销售顾问在和客户日常交往及销售过程中恰到好处地运用语言技巧，准确、巧妙地表达自己的意思，说客户需要听、喜欢听的话，说有助于搞好客户关系、能促使销售顺利成功的话。

机智的售货员

有位顾客到超市买东西，可是东找西找就是找不到想要的东西。

售货员便走上前询问：“先生，有什么需要我帮忙的吗？”

“我想买半棵高丽菜。”那人说。

“抱歉，本店只能卖整棵的。”

“不！我就是只想买半棵高丽菜！”

售货员没办法只好跑到经理室报告：“经理，外面有一个混蛋硬要买半棵高丽菜……”

售货员一转头，却看见那位顾客就站在自己后面！

“咳……而这一位先生呢，想买另外半棵……”售货员马上改口说。

之后，经理觉得此售货员反应快，就说：“我想调你去凤凰城分公司当主管！”

售货员立刻不高兴地说：“拜托！凤凰城那种地方只有妓女和曲棍球球员才会住在那里……”

经理顿时脸色大变：“是吗？真不巧！我老婆住在凤凰城已经两年了……”

售货员一听立刻转向：“嗯嗯……那…… 那你老婆是打哪一个位置？”

故事中这个售货员比较圆滑，或者说机智灵活，懂得“见人说人话，见鬼说鬼话”。这正是销售顾问应当掌握的语言沟通技巧。特别是工程类项目中，销售顾问需要沟通的客户不是一个人，而是多个人，所以销售顾问必须察言观色，注意如何说对话。

沟通中的“六忌”

沟通要有艺术，说话要有技巧。如果销售顾问在言谈中不知道所忌，就会造成失败；不知道所宜，就会造成停滞。我从一些销售失利的案例中总结出销售顾问说话“六忌”，希望引起大家注意。

一忌：无礼质问，让客户产生反感。

销售顾问与客户沟通时，要理解并尊重客户的思想与观点，要知道人各有所需、各有所想，不能强求客户购买你的产品。客户不买你的产品，自有他自己的考虑，销售顾问切不可采取质问的方式与客户谈话。比如，有的销售顾问见客户无意购买产品或对产品（或服务）提出异议，就马上“逼问”客户：您为什么不买这个产品？您为什么对这个产品有成见？您凭什么讲我公司的产品不如竞争对手的呢？您有什么理由说我公司服务不好？

用质问或者审讯的口气与客户谈话，是销售顾问不懂礼貌的表现，是不尊重人的反映，是最伤害客户的感情和自尊心的。

销售顾问千万要记住：如果你想赢得客户的青睐与赞赏，切忌质问客户。

二忌：命令指示，让客户觉得你太高傲。

销售顾问在与客户交谈时，微笑再展露一点，态度要和蔼一点，说话要轻声一点，语气要柔和一点，要采取征询、协商或者请教的口气与客户交流，切不可使用命令和指示的口吻与客户交谈。

人贵有自知自明，销售顾问要明白你在客户心里的地位，你需要永远记住一条——你不是客户的领导，你无权对顾客指手画脚、下命令或下指示，你只是一个产品销

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