2. 吃喝不一定能行，信吗？

   然而，在现有的销售过程中，特别是沿海地区或外资企业，往往你想请客户吃饭也没有机会的现象。你说，“晚上有没有空？”、对方的答案可能是：“什么事？”、“没有什么事？就是想与你聚聚吧？”、“对不起没有空。以后再说吧！”因此，你就没有机会！怎办？或者客户的高层已经疲于应酬等，你更没有销售的可能性。这是为什么呢？其实，最关键的就是信任！你的产品是否能够满足客户的采购要求，你的产品究竟比竞争对手好在哪里？我就是一个做事的人，我看的是你公司的整体实力与竞争优势，你怎办？甚至你是否了解客户的需求，你是否满足客户的个性化服务等？所以，吃喝只是建立客户关系的一个侧面，真正重要的确实如何与客户建立良好的信任感，让客户放心，让客户有希望，给他个人职涯规划画上美好的景色，这才是最重要的。所以，光吃喝不一定能行，建立信任才是重要的。

3、吃喝导致销售成本增加，价格更贵

由于销售企业要花大量的精力与金钱在请客、送礼、回扣上，这将造成企业销售成本的增加，这样销售企业将通过把这部分增加的成本加在购买方的身上或者降低产品质量的方法来保证自己的利润，从而增加了客户的成本，导致产品质量下降，所以，会出现伪劣产品，或问题工程等，甚至给整个工程项目造成更大危害性，因此，这种吃喝导致成本扩大，反而会给客户带来更大的麻烦。

4、吃喝现象在沿海与内地是二样的

在一些沿海的企业由于受政策的影响，先发展起来，并且形成了较好的市场营销模式，随着市场程度的规范化，中央空调工程项目招投标日益完善与公正，导致客户理性的程度越来越高，所以，更看中长期的利益，更看中合作伙伴的选择，所以，选择与评估是非常慎重的，往往非一个所为，而是，真正的项目评估小组来选择，这与内地的营销模式之间是不同的，如果内地对于吃喝还是有效的话，我认为，沿海地区我们必须要重新定位了。

5、吃喝盛行，导致企业缺乏创新

如果，长期依赖吃喝方式来建立中央空调项目的关系营销，导致企业的销售人员及企业高层就会把精力集中于发现客户关系，了解客户背景，挖掘客户需求，来发现与之有关的客户关系，导致企业长期依赖关系，而不注重练企业“内功”和加强自己产品品牌的建设，因此无法把企业无法创新，无法形成自己的拳头产品，无法在竞争力的市场上建立自己的核心竞争力。

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