同时，无论是家用还是商用，都把中央空调这个大额产品当成项目来营销了。

因为中央空调是一个系统工程，从售前客户咨询、设计方案、样板工程；到售中规范安装、现场沟通，止售后跟踪服务、维修保养等环节，往往涉及的过程是非常复杂的。因此，中央空调具有工程项目本来的特性。

中央空调这个工程项目，概括共有5个特征：1.项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题; 2.项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重; 3.非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素; 4.客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定;5.人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重要，这个五个特征中人比产品来得更重要，说明销售人员面对客户往往不是简单的介绍产品，而要有意识地引导客户来购买。

四、我们的观点：

然而，因为家用中央空调与商用之间因为消费对象、客户细分、产品结构、销售通路等之间的差异，我们认为：未来中央空调营销之路会形成二极分化模式，即家用中央空调是模块化、标准化、透明化，走传统家电营销发展之路；而商用中央空调才是真正意义上的项目性工程销售是客户个性化、量身定制化、模糊化，走工程项目营销发展之路。

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