竞争中失去技术领先的地位

    5.SPIN销售工具的具体运用：

    案例9：利用SPIN推荐中国移动——随E行

    销售顾问：张总，平时出差时经常需要用到互联网，你是如何上网的？（情况型问题）

    客户张总：在固定地方（例如宾馆），是利用电话上网的。

    销售顾问：张总，电话上网必须在固定地方，而且上网速度比较慢，这两方面给你带来了什么麻烦呢？（难点型问题）

    客户张总：繁琐，并且影响效率……

    销售顾问：张总，上网速度比较慢以至于影响效率，这对于你这个大忙人，又会产生什么后果？（内涵型问题）

    客户张总：工作效率得不到进一步提升，对客户的响应速度比较慢，会引起客户的抱怨与投诉，造成大量文件积压……

    销售顾问：张总，假如解决了你这个问题，对你有什么好处？对你工作效率的提高又会有多大的帮助？（需要回报型问题）

    客户张总：那非常好，提高了工作质量，会使客户满意度进一步提升……（完）

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