1月份课程－大客户的组织规划与管理
作者：丁兴良 文章来源：本站原创 更新时间：2008-1-10
- 大客户的组织规划与管理
--大客户营销四大宝典之二
●20%的客户创造80%的利润，
●针对销售顾问,如何经营好这20%的客户，
●利用35000个大额产品的销售案例研究出的销售智慧，
●全球500强企业中60%的企业用于培训大客户销售精英的必修课程！
企业的总经理、市场总监、销售总监、大客户经理大客户资深经理
课程特色：
1.“大客户的组织规划与管理”来源于大客户营销四大宝典课程系列，是国内研究大客户领域最全的，最有影响的系统课程，其课程设计遵循五步架构：案例研讨—问题分析---解决方案----实际运用---提供工具；
2.讲师团队来自世界500强的企业，十五年销售、管理及营销的实战而分享自身的经历，成功的心得，失败的教训,特别是针对工业品行业（汽车.客车、电气自动化、电力系统等大额产品）的大客户；；
3.五年专门研究提炼的核心理论是结晶：信任法则、三段法、四度理论、九字诀等；
4.“天龙八部”的销售管理是大客户管理新的理论与工具，非常实用，国际领先；
5.针对大客户的课程。已经有400家企业培训过，30家企业进行过咨询项目的合作，针对行业进行深入研究，结合企业实际情况，提供实务操作；
6.有四套书籍由机械工业出版社的全面发行，《大客户销售策略与项目管理》创经济管理类丛书单天发行的新高273本/天，连续三周的畅销书（在北京西单图书城）；
7.VCD由《前言讲座》《智达在线》《名师大讲堂》等在全国90个电视台晚间播放；
8.“大客户”的研发来源于IMSC工业品营销研究中心—国内工业品营销第一品牌；
课程收益：
20%的客户创造80%的利润，80%的资源应用在20%的客户身上；所以，针对20%的客户利用九子诀“找对人，说对话，做对事”来搞定；利用客户关系的“二十五方格理论”来提升其价值，形成二次或三次等购买是研究的重点；利用销售管理的工具“天龙八部”来掌握其进展，形成业务管理从粗放到精细化管理，利用营销中的经典“四度理论”来改变其营销模式，从而实现大客户营销中的信任法则，与大客户之间形成良好的互动，彼此提升各自的价值与贡献度。
一、大客户组织管理的发展目标
前言：大客户管理是一个系统
n详细说明大客户管理对企业战略目标的实现具有的意义
n大客户管理是一个商业活动而不是一个销售活动
n大客户管理应该是什么样子，它的程序是什么？
案例：万豪与德勤的故事
二、大客户的组织管理结构
前言：职能、矩阵与项目性管理团队
n大客户的组织机构图
n大客户的各级管理部门的职责
n大客户各级管理部门内部结构与内部工作模式
n大客户经理的能力模型与发展
n大客户角色分析与绩效管理
案例：中国电信大客户管理组织结构设计
三、大客户管理是一个服务团队
前言
“丁兴良”专栏延伸阅读：
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