1月份课程－大客户的组织规划与管理
作者：丁兴良 文章来源：本站原创 更新时间：2008-1-10
- ：大客户管理是一个团队工程
n企业内部组建大客户服务团队是大客户服务的企业内部基础
n制定大客户的计划与实施，确定计划和实施的时间表，大客户的定期规划
n大客户销售经理与技术服务之间的配合
n建立大客户高效团队的四个阶段
案例：XX公司营销中心大客户中心部的团队管理
四、大客户的销售管理六大系统
前言：国内大客户管理的四大困惑
n大客户内部流程的管理系统
n大客户内部职能分工流程体系
n大客户销售推进的天龙八部
n销售里程碑与标准管理
n销售成交管理系统
n项目性阶段辅助工具
案例分析：IBM项目销售的分析工具
五、大客户内部采购流程的管理
前言：项目是以客户采购流程为出发点
n分析客户内部的采购流程
n分析客户内部的组织架构图
n分析客户内部的职能与角色分工
n分析客户内部的关系及发展策略
n建立高层之间的互动是信任感的基础
案例分享：逃离信息孤岛的四大策略
六、大客户销售推进的天龙八部
前言：营销的最高境界是标准化
n大客户销售推进流程的阶段分析
n大客户项目成功判断的标准
n突破大客户项目向前发展的方法
n符合项目阶段成功的必要条件
练习：判断大客户所处的阶段
七、大客户销售的里程碑与标准
前言：里程碑是项目管理的标志
n划分大客户销售里程碑的关键因素
n建立大客户销售里程碑的标准
n大客户销售里程碑与甘特图的关系
n科学化管理与里程碑
案例分析：这是里程碑吗？
八、大客户销售的成交管理系统
前言：项目阶段衡量的标准
n划分大客户销售成交管理系统的原则
n划分大客户销售成交管理系统的标准
n阶段之间的关系与联接
案例分享：销售预测无法进行怎办？
丁兴良---国内大客户营销培训第一人
经历：
全球婴儿护肤排名第一：Johnson&Johnson销售经理
国内水泵行业第一：凯泉水泵资深销售经理
全球自动化阀门控制行业第一：英维思集团销售副总经理
中欧国际工商管理学院EMBA清华大学总裁培训班特聘顾问
至今，15年专业公司的销售经验；13年研究工业品营销的背景；6年针对工业品的培训与咨询经历（工程、IT、汽车等）被称为“国内大客户营销培训第一人”、“国内大客户营销四大宝典”创始人、“项目性销售与管理资深顾问”“IMSC工业品营销研究中心首席顾问”
曾授课主题：
“丁兴良”专栏延伸阅读：
读者评论：（只显示最新10条。评论内容只代表读者观点，与本站立场无关！）
更多>>
中华健康每日推荐
-
关注此文的读者还看过
-
主编推荐↓
-
热点关注
 | 爱“钱”还是爱“事业”？ | 02-20 |
| 没有问题要我们干什么！！ | 02-17 |
| 企业·家 | 02-15 |
| 厂家组织有关KA大卖场培训的几点细节 | 02-01 |
| 完善细节，提升经销商培训得效果 | 02-01 |
| 2007，“中国年”序曲 | 01-31 |
| 中国式富豪的成长 | 01-27 |
| 不要等胎儿长到1米8才往外生 | 01-26 |
| 别让赊销这把剑刺伤 | 01-26 |
| 如何挖掘新媒体商业价值（连载1） | 01-25 |
| 民营企业人力资源管理的指导性原则 | 01-23 |
| IDC产业将掀起绿色革命的潮流 | 01-21 |
-
关注此文的读者还看过
-
主编推荐
-
热点关注↓
 | 白酒新文化运动时代到来了？ | 12-13 |
| 再论财经主持人的企业针对性 | 10-16 |
| 啤酒营销的创新与实践 | 10-15 |
| 高效的品牌营销必须是全员化的品牌营销 | 10-15 |
| 怎样解决药业集团大企业病 | 11-17 |
| 中国房地产企业集团管控模式 | 11-17 |
| 创业老板成功十要素——有成功意识才有成功 | 10-27 |
| 世界500强中外工程建筑企业之比较 | 10-12 |
| 海航和陈峰的绝对挑战 | 09-29 |
| 华为和任正非的绝对挑战 | 09-29 |
| 新东方和俞敏鸿的绝对挑战 | 09-29 |
| 绩效管理综述--世界500强绩效考核(KPI) | 09-26 |
今日财经要闻
股市大盘
创业指南
更多>>
文库精选
更多>>
