·大客户的组织规划与管理 --大客户营销四大宝典之二 ●20%的客户创造80%的利润， ●针对销售顾问,如何经营好这20%的客户， ●利用35000个大额产品的销售案例研究出的销售智慧， ●全球500强企业中60%的企业用于培训大客户销售精英的必修课程！ 企业的总经理、市场总监、销售总监、大客户经理大客户资深经理 课程特色： 1.“大客户的组织规划与管
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更新日期：2008-1-10 15:28:07 | 作者：丁兴良 | 编辑：小林 | 文章来源：本站原创
·SPIN 销售工具 针对大额产品销售具有金额相对较大、顾客心理变化大、做决定周期比较长等特点，美国Huthwaite公司的销售咨询专家尼尔·雷克汗姆与其研究小组分析了3.5万多个销售实例，与1万多名销售人员一起到各地进行工作，观察他们在销售会谈中的实际行为，研究了116个可以对
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更新日期：2006-7-13 17:59:01 | 作者：丁兴良 | 编辑：丁兴良 | 文章来源：本站原创
· 一、目前企业竞争的格局：中央空调在世界上已有百年的发展历史，在中国也有20多年的应用时间，上世纪90年代，长期以来，活跃在国内中央空调市场的几乎是清一色的外国军团。来自美国的约克、特灵、麦克维尔，以及日本的大金、日立、三菱等传统供应商的中央空调产品在国内的市场占有率达90%以上。然而 自2000年，随着家用空调的微利， 国内美的、格力、海尔等巨头率先涉足该领域后，格力、海信、小天鹅、新
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更新日期：2006-7-13 17:57:06 | 作者：丁兴良 | 编辑：丁兴良 | 文章来源：本站原创
·“找对人、说对话、做对事”是大客户销售的九字真经。有的销售人员话说了一箩筐、事做了一大堆，结果却徒劳无益。究其原因，就是没有找对人。 第四步：主动出击，获取有效信息 案例描述３——主动出击接近关键人物 黄岩公司是一家以机加工为主要业务的制造企业，拥有一批技术精湛、经验丰富的工程师和技
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更新日期：2006-7-13 17:54:58 | 作者：丁兴良 | 编辑：丁兴良 | 文章来源：本站原创
·“找对人、说对话、做对事”是大客户销售的九字真经。有的销售人员话说了一箩筐、事做了一大堆，结果却徒劳无益。究其原因，就是没有找对人。 给送子观音烧香求财、给财神爷磕头求子，这不是犯糊涂吗？可是，在大客户销售中，这样的“糊涂虫”不乏其例。因为，大客户中的各路“神佛”是“隐身”的，要准确地找到你该拜的”神佛“并不容易，你必须睁大双眼、细心查访
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更新日期：2006-7-13 17:51:00 | 作者：丁兴良 | 编辑：丁兴良 | 文章来源：本站原创
· 某银行告示牌上对1000元以下小客户在办理时间上每天限时一个半小时。 **储蓄所实行分窗服务，存取款2000元以下窗口前储户排起长龙，2000元以上窗口前人却寥寥无几。 [案例描述]市民陈先生是一名物业管理人员，上周三他到某银行紧急办理一项异地卡业务，排队半小时后终于轮到他了，银行工作人员却告诉他只受理3000元以上的业务，30
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更新日期：2006-7-13 17:47:39 | 作者：丁兴良 | 编辑：丁兴良 | 文章来源：本站原创
· 通常，为工业用品寻找可能买主比消费品寻找可能买主相对容易一些，其主要信息来源有：工商企业名录、广告、贸易展览、电话簿等。 一、做好前期准备 一般来讲，工业用品推销员比多数消费品推销员更需要做认真细致的前期准备工作，其原因有二：第—，利害关系重大。因为交易中涉及的资金数额大；第二，工业用品销售比多数消费品销售需要了解的制约因素更多，应当尽量掌握各种能够保证有效的推荐信息，如，
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更新日期：2006-7-13 17:44:30 | 作者：丁兴良 | 编辑：丁兴良 | 文章来源：本站原创
· 一、 目前家用中央空调营销的现状 伴随着中国经济的迅猛发展，居民的生活消费水平日益提高，一种能够
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更新日期：2006-7-13 17:43:27 | 作者：丁兴良 | 编辑：丁兴良 | 文章来源：本站原创
· 一、 吃喝与关系营销 目前，在中央空调营销的过程中，很多人都认为，就是吃喝营销，就是关系营销，就是拉拢与腐蚀客户的“采购人员”，进行灰色交易，满足他们的吃、拿、卡、要，甚至销售人员应该主动挖掘，进行投怀送抱，产品技术与品牌
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更新日期：2006-7-13 17:41:45 | 作者：丁兴良 | 编辑：丁兴良 | 文章来源：本站原创
· 销售顾问学会“见鬼说鬼话，见人说人话”，不是要做“变色龙”“墙头草”,而是出于与客户进行良好沟通、满足客户心理需求的需要。与客户交流时，销售顾问要注意管好自己的口，用好自己的嘴，运用恰当的语言技巧把该说的话说好，说到客户心坎上。 “说对话”是发展客户关系的关键。“说对话”是指销售顾问在和客户日常交往及销售过程中恰到好处地运用语言技巧，准确、巧妙地表达自己的意思，说客户需要听、喜欢听的话
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更新日期：2006-7-13 17:39:50 | 作者：丁兴良 | 编辑：丁兴良 | 文章来源：本站原创
