· 一、 前言 中央空调在世界上已有百年的发展历史，在中国也有20多年的应用时间，上世纪90年代，长期以来，活跃在国内中央空调市场的几乎是清一色的外国军团。来自美国的约克、特灵、麦克维尔，以及日本的大金、日立、三菱等传统供应商的中央空调产品在国内的市场占有率达90%以上。然而真正引起国内企业关注还是近几年。
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更新日期：2006-7-13 16:48:31 | 作者：丁兴良 | 编辑：丁兴良 | 文章来源：本站原创
·——客户不是上帝，而是老婆 客户是老婆，需要我们好好的经营，要求做到终生服务。客户不仅仅是发生过交易的客户，也包括潜在发展的客户。对于后者，我们更要用心经营，即要像情人一样紧追不舍，所以，我认为客户是老婆，需要终生服务，而潜在客户，则要像情人一样，需要紧追不舍！ 对待客户，我们通常根据是否发生交易把他分成两类，即客户（成交）与潜在客户（未成交）。成交的客户根据自身的价值又分为小、中、大、VIP
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更新日期：2006-7-12 2:00:52 | 作者：丁兴良 | 编辑：丁兴良 | 文章来源：本站原创
·做对事：客户的心思你要猜（中）丁兴良三、挖掘需求是销售顾问专业化的体现 所有的销售都始于需求，同时需求是需要被引导与激发的。客户花钱一定会思考值得与否，如果客户感觉花钱解决一点点小问题，就会认为不值得；如果销售方能够把问题进一步扩大化，从客户最初感觉到的小小的缺点开始，一点点扩大客户的问题、困难与不满，让客户感觉痛苦非常大，必须马上解决，否则会带来更大的痛苦，客
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更新日期：2006-7-12 2:00:20 | 作者：丁兴良 | 编辑：半只烟 | 文章来源：本站原创
·做对事：客户的心思你要猜（上）丁兴良做对事比找对人、说对话更重要。因为，你和客户关系很铁，但你的产品很烂，客户不敢要你的产品；你的产品没得说，但不合客户的口味，客户不愿意要你的产品。大客户销售三部曲之三 大额产品销售成功的关键是找对人、说对话、做对事。做对事的内涵除了确保你的产品本身质量过关之外，更重要的是要了解客户的需求，继而想办法使你的产品正是客户想要的。因为，即使你与客户的关系再好，如果你的
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更新日期：2006-7-12 1:59:33 | 作者：丁兴良 | 编辑：丁兴良 | 文章来源：本站原创
·建立标准化是厂家协助经销商营销发展之路 中央空调在世界上已有百年的发展历史，在中国也有20多年的应用时间，上世纪90年代，长期以来，活跃在国内中央空调市场的几乎是清一色的外国军团。来自美国的约克、特灵、麦克维尔，以及日本的大金、日立、三菱等传统供应商的中央空调产品在国内的市场占有率达90%以上。然而 自2000年，随着家用空调的微利， 国内美的、格
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更新日期：2006-7-12 1:58:47 | 作者：丁兴良 | 编辑：丁兴良 | 文章来源：本站原创
·工业用品是指由制造商、批发商、零售商、机构(如医院或学校)或组织为用于生产、再销售、资本设备、维修或研究与发展所购买的产品与服务，它可分为：原材料、设备、组装件(元器件)、零部件(专用件)、消耗补给品、服务六种。 同样是工业用品的销售，不同的客户在采购、决策、关心内容等方面都各不一样，也许，私人的小老板可以一个人拍板搞定，然而，越是大的企业往往程序方面就非常复杂，几乎不可能是一个人的事情，更多
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更新日期：2006-7-12 1:58:15 | 作者：丁兴良 | 编辑：丁兴良 | 文章来源：本站原创
·根据我个人的实际经验以及对大额产品的了解，下面对工业类大额产品提一些个人看法，以作抛砖引玉之言。 快速消费品与工业类大额产品销售之间的差异有几点： 一、 从产品行销的通路来讲： 快速消费品的推广模式是以渠道为主，（举例：方便面）然而，工业类的大额产品销售的模式基本是以直销为主。（举例：大型中央空调系统） 二、 从产品的金额来分析： 快速消费品单次的金额比较少，客户做决定比较快，所以
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更新日期：2006-7-12 1:57:46 | 作者：丁兴良 | 编辑：丁兴良 | 文章来源：本站原创
·在大额产品（工业类、汽车、工业机械、IT软件等）销售中，销售经典的九个字是---- 找对人、说对话、做对事。然而，我经常发现许多的销售顾问在分析客户内部流程，找对人方面比较耗费时间，而且不容易找到关键人，特别是菜鸟类的销售人员就会更加没有方向。 我个人从事销售工作近十三来，大部分经历销售的是与大额产品有关的工业品，例如：空调配件、水泵、软件工程等，我深深感到，对于工业品销售中，最重要的销售原则
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更新日期：2006-7-12 1:57:14 | 作者：丁兴良 | 编辑：丁兴良 | 文章来源：本站原创
·大额产品类项目销售周期较长、客户方影响采购的决策人较多，所以销售顾问需要与客户发展良好的关系，从而建立稳固的信任关系。在与客户沟通交流中，销售顾问注意“说对话”可以确保每一次沟通非常愉快，这是增进客户关系的关键。但是，发展客户关系、建立信任是一个长期的过程，销售顾问仅仅“说对话”是不够的，还需要做很多很多。 信任是需要花时间来培养的，建立客户关系是建立信任的开始。在培训销售顾问时，我经常提到信任来
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更新日期：2006-7-12 1:56:36 | 作者：丁兴良 | 编辑：丁兴良 | 文章来源：本站原创
·丁兴良Tink Ding l 全球婴儿护肤排名第一：Johnson & Johnson 92-94年 销售经理l 国内水泵行业第一：凯泉水泵 &
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更新日期：2006-7-4 23:29:02 | 作者：丁兴良 | 编辑：半只烟 | 文章来源：本站原创
