· 四、中央空调工程项目营销成功的三大关键 当今世界，技术交流和信息传播越来越快，制造行业，由于产品日益趋于同质化，企业要保持可持续性的竞争优势已经越来越难。因此，很多全球性企业纷纷开始向客户提供综合性解决方案，以客户问题专家的身份进行某一领域的整体项目运作。与此同时，如何进行项目营销也成为相关企业和专业销售人员关注的焦点，结合多年项目营销的实战经验，我们认为，以下三个环节是
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更新日期：2006-7-13 17:19:39 | 作者：丁兴良 | 编辑：丁兴良 | 文章来源：本站原创
· 三、中央空调行业未来营销发展的趋势 随着我国经济体制改革步伐的加快和加入WTO的日益临近，中央空调行业同其他行业一样面临前所未有的巨大挑战和机遇。一方面，作为一个技术上较为成熟、各方面管理较为规范的行业，中央空调行业很早就进入与国际知名品牌共同争夺市场的竞争，也正是在这样一种优胜劣汰强大压力的冲击和激励下，国内中央空调生产企业在参加国际竞争中逐渐积累了经验，在实现国际资源优化
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更新日期：2006-7-13 16:59:21 | 作者：丁兴良 | 编辑：丁兴良 | 文章来源：本站原创
· 2、目前面临的挑战 随着我国国民经济的持续高速增长和建筑、房地产业迅速发展，人们对中央空调的舒适性要求越来越高，目前中央空调在国内巨大市场需求已经形成，而国内空调企业也将由此迎来一个发展的转机。 挑战之一：“内外”品牌之争 据统计，2002年，中央空调企业产值达到了143.34亿元（不完全统计），其中，大金、约克、特灵、麦克维尔等外资品牌占32.84％，处于
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更新日期：2006-7-13 16:51:12 | 作者：丁兴良 | 编辑：丁兴良 | 文章来源：本站原创
· 一、 前言 中央空调在世界上已有百年的发展历史，在中国也有20多年的应用时间，上世纪90年代，长期以来，活跃在国内中央空调市场的几乎是清一色的外国军团。来自美国的约克、特灵、麦克维尔，以及日本的大金、日立、三菱等传统供应商的中央空调产品在国内的市场占有率达90%以上。然而真正引起国内企业关注还是近几年。
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更新日期：2006-7-13 16:48:31 | 作者：丁兴良 | 编辑：丁兴良 | 文章来源：本站原创
·——客户不是上帝，而是老婆 客户是老婆，需要我们好好的经营，要求做到终生服务。客户不仅仅是发生过交易的客户，也包括潜在发展的客户。对于后者，我们更要用心经营，即要像情人一样紧追不舍，所以，我认为客户是老婆，需要终生服务，而潜在客户，则要像情人一样，需要紧追不舍！ 对待客户，我们通常根据是否发生交易把他分成两类，即客户（成交）与潜在客户（未成交）。成交的客户根据自身的价值又分为小、中、大、VIP
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更新日期：2006-7-12 2:00:52 | 作者：丁兴良 | 编辑：丁兴良 | 文章来源：本站原创
·做对事：客户的心思你要猜（中）丁兴良三、挖掘需求是销售顾问专业化的体现 所有的销售都始于需求，同时需求是需要被引导与激发的。客户花钱一定会思考值得与否，如果客户感觉花钱解决一点点小问题，就会认为不值得；如果销售方能够把问题进一步扩大化，从客户最初感觉到的小小的缺点开始，一点点扩大客户的问题、困难与不满，让客户感觉痛苦非常大，必须马上解决，否则会带来更大的痛苦，客
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更新日期：2006-7-12 2:00:20 | 作者：丁兴良 | 编辑：半只烟 | 文章来源：本站原创
·做对事：客户的心思你要猜（上）丁兴良做对事比找对人、说对话更重要。因为，你和客户关系很铁，但你的产品很烂，客户不敢要你的产品；你的产品没得说，但不合客户的口味，客户不愿意要你的产品。大客户销售三部曲之三 大额产品销售成功的关键是找对人、说对话、做对事。做对事的内涵除了确保你的产品本身质量过关之外，更重要的是要了解客户的需求，继而想办法使你的产品正是客户想要的。因为，即使你与客户的关系再好，如果你的
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更新日期：2006-7-12 1:59:33 | 作者：丁兴良 | 编辑：丁兴良 | 文章来源：本站原创
·建立标准化是厂家协助经销商营销发展之路 中央空调在世界上已有百年的发展历史，在中国也有20多年的应用时间，上世纪90年代，长期以来，活跃在国内中央空调市场的几乎是清一色的外国军团。来自美国的约克、特灵、麦克维尔，以及日本的大金、日立、三菱等传统供应商的中央空调产品在国内的市场占有率达90%以上。然而 自2000年，随着家用空调的微利， 国内美的、格
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更新日期：2006-7-12 1:58:47 | 作者：丁兴良 | 编辑：丁兴良 | 文章来源：本站原创
·工业用品是指由制造商、批发商、零售商、机构(如医院或学校)或组织为用于生产、再销售、资本设备、维修或研究与发展所购买的产品与服务，它可分为：原材料、设备、组装件(元器件)、零部件(专用件)、消耗补给品、服务六种。 同样是工业用品的销售，不同的客户在采购、决策、关心内容等方面都各不一样，也许，私人的小老板可以一个人拍板搞定，然而，越是大的企业往往程序方面就非常复杂，几乎不可能是一个人的事情，更多
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更新日期：2006-7-12 1:58:15 | 作者：丁兴良 | 编辑：丁兴良 | 文章来源：本站原创
·根据我个人的实际经验以及对大额产品的了解，下面对工业类大额产品提一些个人看法，以作抛砖引玉之言。 快速消费品与工业类大额产品销售之间的差异有几点： 一、 从产品行销的通路来讲： 快速消费品的推广模式是以渠道为主，（举例：方便面）然而，工业类的大额产品销售的模式基本是以直销为主。（举例：大型中央空调系统） 二、 从产品的金额来分析： 快速消费品单次的金额比较少，客户做决定比较快，所以
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更新日期：2006-7-12 1:57:46 | 作者：丁兴良 | 编辑：丁兴良 | 文章来源：本站原创
