· 一、 目前家用中央空调营销的现状 伴随着中国经济的迅猛发展，居民的生活消费水平日益提高，一种能够满足新兴消费需求的空调产品也在逐步走进我们的生活。1999年，业内首次清晰的提出家用中央空调的概念；家用中央空调能够同时满足60至600平方米的各种户型多个房间的要求，目前，在欧美、日本等国的公寓、住宅、别墅已经普遍使用，美国使用率超过70%，在日本超过
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更新日期：2006-7-13 17:37:30 | 作者：丁兴良 | 编辑：丁兴良 | 文章来源：本站原创
·客户是老婆，需要我们好好的经营，要求做到终生服务。客户不仅仅是发生过交易的客户，也包括潜在发展的客户。对于后者，我们更要用心经营，即要像情人一样紧追不舍，所以，我认为客户是老婆，需要终生服务，而潜在客户，则要像情人一样，需要紧追不舍！ 对待客户，我们通常根据是否发生交易把他分成两类，即客户（成交）与潜在客户（未成交）。成交的客户根据自身的价值又分为小、中、大、VIP客户；未成交的客户根据销售成交
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更新日期：2006-7-13 17:35:06 | 作者：丁兴良 | 编辑：丁兴良 | 文章来源：本站原创
·三、挖掘需求是销售顾问专业化的体现 所有的销售都始于需求，同时需求是需要被引导与激发的。客户花钱一定会思考值得与否，如果客户感觉花钱解决一点点小问题，就会认为不值得；如果销售方能够把问题进一步扩大化，从客户最初感觉到的小小的缺点开始，一点点扩大客户的问题、困难与不满，让客户感觉痛苦非常大，必须马上解决，否则会带来更大的痛苦，客户就会意识到需要立即付诸行
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更新日期：2006-7-13 17:33:45 | 作者：丁兴良 | 编辑：丁兴良 | 文章来源：本站原创
·做对事比找对人、说对话更重要。因为，你和客户关系很铁，但你的产品很烂，客户不敢要你的产品；你的产品没得说，但不合客户的口味，客户不愿意要你的产品。大客户销售三部曲之三 大额产品销售成功的关键是找对人、说对话、做对事。做对事的内涵除了确保你的产品本身质量过关之外，更重要的是要了解客户的需求，继而想办法使你的产品正是客户想要的。因为，即使你与客户的关系再好，如果你的产品不符合行业标准客户也不会接受；即
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更新日期：2006-7-13 17:28:22 | 作者：丁兴良 | 编辑：半只烟 | 文章来源：本站原创
· 中央空调在世界上已有百年的发展历史，在中国也有20多年的应用时间，上世纪90年代，长期以来，活跃在国内中央空调市场的几乎是清一色的外国军团。来自美国的约克、特灵、麦克维尔，以及日本的大金、日立、三菱等传统供应商的中央空调产品在国内的市场占有率达90%以上。然而 自2000年，随着家用空调的微利， 国内美的、格力、海尔等巨头率先涉足该领域
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更新日期：2006-7-13 17:27:23 | 作者：丁兴良 | 编辑：丁兴良 | 文章来源：本站原创
· 工业用品是指由制造商、批发商、零售商、机构(如医院或学校)或组织为用于生产、再销售、资本设备、维修或研究与发展所购买的产品与服务，它可分为：原材料、设备、组装件(元器件)、零部件(专用件)、消耗补给品、服务六种。 同样是工业用品的销售，不同的客户在采购、决策、关心内容等方面都各不一样，也许，私人的小老板可以一个人拍板搞定，然而，越是大的企业往往程序方面就非
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更新日期：2006-7-13 17:26:13 | 作者：丁兴良 | 编辑：丁兴良 | 文章来源：本站原创
· 根据我个人的实际经验以及对大额产品的了解，下面对工业类大额产品提一些个人看法，以作抛砖引玉之言。 快速消费品与工业类大额产品销售之间的差异有几点： 一、 从产品行销的通路来讲： 快速消费品的推广模式是以渠道为主，（举例：方便面）然而，工业类的大额产品销售的模式基本是以直销为主。（举例：大型中央空调系统） 二、 从产品的金额来分析： 快速消费品单次的金额比较少
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更新日期：2006-7-13 17:24:04 | 作者：丁兴良 | 编辑：丁兴良 | 文章来源：本站原创
· 在大额产品（工业类、汽车、工业机械、IT软件等）销售中，销售经典的九个字是---- 找对人、说对话、做对事。然而，我经常发现许多的销售顾问在分析客户内部流程，找对人方面比较耗费时间，而且不容易找到关键人，特别是菜鸟类的销售人员就会更加没有方向。 我个人从事销售工作近十三来，大部分经历销售的是与大额产品有关的工业品，例如：空调配件、水泵、软件工程等，我深深感到，对于工业品销售中，最重
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更新日期：2006-7-13 17:23:13 | 作者：丁兴良 | 编辑：丁兴良 | 文章来源：本站原创
· 大额产品类项目销售周期较长、客户方影响采购的决策人较多，所以销售顾问需要与客户发展良好的关系，从而建立稳固的信任关系。在与客户沟通交流中，销售顾问注意“说对话”可以确保每一次沟通非常愉快，这是增进客户关系的关键。但是，发展客户关系、建立信任是一个长期的过程，销售顾问仅仅“说对话”是不够的，还需要做很多很多。 信任是需要花时间来培养的，建立客户关系是建立信任的开始。在培训销售顾问时，我经
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更新日期：2006-7-13 17:21:54 | 作者：丁兴良 | 编辑：丁兴良 | 文章来源：本站原创
· 五、中央空调工程项目类销售的过程控制：1、利用销售漏斗进行过程控制的四大原则 长期以来，中国做销售往往是粗放型的，靠艺术、靠灵感、靠拍脑袋等，还没有真正上升到系统的、科学的层面上。而一个成熟的完整的项目性销售流程应该是这样逐步推进的：从电话邀约——客户拜访——提交初步方案——技术交流——框架性需求调研与方案确认——项目评估——协议谈判——签约成交。销售漏斗作为一种重要的销售管
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更新日期：2006-7-13 17:20:40 | 作者：丁兴良 | 编辑：丁兴良 | 文章来源：本站原创
