终端为王是以口子窖为代表的徽酒“盘中盘”演绎的结果。终端为王的实质是：通过控制终端渠道来控制消费意见领袖，并以此带动整个市场的旺销。“盘中盘”演绎下核心终端（酒店以及大卖场）成为白酒竞争最后一根稻草。各白酒厂家把所有资源都放在终端上，终端促销、专场买断、专场促销、暗销等。以口子窖为代表的区域强势品牌通过盘中盘获得了巨大的成功，作为小区域的地产中小白酒企业不甘寂寞，纷纷效仿口子窖，一时间，“你们公司操作盘中盘了吗”成了最为流行的口头语，分析个中原因：
　　
　　第一：白酒厂家是既“爱”又“恨”。“爱”就是因为终端给白酒厂家带来的“利益”；几乎所有厂家都知道这个道理：盘中盘下的中高端产品带来的高利润，同时对品牌价值的无形提升。最重要的是通过终端餐饮运作，带动流通渠道。进而对整个市场的旺销推动，真可谓“小投入，大产出”。“恨”是因为厂家在终端投入大量资金后没有像预料之中那样的市场效果，入不敷出，最终推出市场，或者因拐点尚未出现变提前启动流通市场导致整个市场做成了“夹生饭”。
　　
　　消费者厌恶了这种“一到酒店变失去了自己的意旨”，不是遇到“只有这种酒”，就是遇到死皮烂磨“尝尝我们XX酒”的情况。消费者有了“被强奸”的感觉，对这种强加消费，剥夺消费者意志的行为产生了反感。占领终端过后，费用是上去了，但是销量还是上不去。品牌也没有得到应有的提升。甚至得到的消费者的反感。白酒终端为王时代即将宣告结束。一个现实情况是：消费者自带白酒的现象越来越普遍。消费者自主选择品牌的概率越来越多。这背后预示着什么？品牌的力量。
　　
　　这种现象带给我们白酒营销人员的是：绕过“终端”做市场，卖酒才是硬道理。如何最大程度上降低餐饮终端的运营费用和高风险？如何打动消费者？如何有效激发消费者的购买欲望？笔者正在服务的河北味道府酒案例值得中小白酒企业借鉴。
　　
　　味道府酒是河北栾城县味道府酒业有限公司推出的中高端产品。其在栾城本埠市场市场占有率比较高。但是对于地产品牌来说，仅仅占领60％左右的本埠市场份额对企业的长足发展是远远不够的。因此，公司高层决定：推出中高端新品味道府酒，主打石家庄战略性市场。
　　
　　我们认为：目前石家庄市场仍然是板诚烧锅、道光廿五的天下，十八酒坊通过两年时间的市场操作，销量呈上升趋势；东北第四宝在中档终端的疯狂铺货；五粮醇的品牌高度与大手笔广告投入…………如何切入市场壁垒相对较高、消费者追求流行、外地酒横行的石家庄白酒市场。
　　
　　不做终端是等死，做终端是找死。我们最终选择了做终端，面对现在白酒厂家业务员所说的“终端客情不能做，越做越差”，我们该怎么办，笔者认为：终端要做，但可以采用“逆向思维做终端”。这样才能有效的提升酒店终端的销量与品牌。何谓逆向？现代营销的出发点和落脚点必然是“消费者导向”。味道府正是抓住了这一点做文章。总结一句话：“五近原则”推动味道府酒终端上进。
　　
　　战略上，以退为“近”
　　
　　终端的瓶颈越来越高，业务员怕终端，经销商怕终端，甚至是企业都怕终端。费用太高、门难进、脸难看、客情难做……但是，现代白酒营销，必须决胜终端。怎样能够顺利地做好酒店终端：以退为进，主要是两个方面着手。
　　
　　其一：在餐饮终端运作上，结合地产品牌优势和企业的社会资源优势，重点运作部分有代表性的餐饮酒店，譬如燕春连锁、饮食集团连锁，树立味道府在石家庄消费者心目中的品牌形象。结合石家庄市场消费者自带酒水比例偏高的特点，公司决定以推出中档味道府产品，运作餐饮周边名烟名酒店以及零点，通过周边店头等广告的影响塑造味道府大品牌、大市场的市场效应，这样就能有效的减小酒店终端的运作难度。
　　
　　另一方面，可以通过各种关系，在政府、事业单位以及工厂等开展团购。让目标消费者自带你的品牌到酒店去消费，这样可以反过来影响酒店终端。事实上，我们这种策略是正确的，一方面降低了我们更多的营销费用以及运营风险，同时也能够最大程度上拉升味道府酒的市场销量。在确定味道府渠道策略之后，我们重点在品牌以及消费者动销层面上开展工作。
　　
　　品牌推“近”
　　
　　白酒到底喝什么？低档白酒喝得是产品，中高端白酒喝得是品牌，这句话看似正确。但是越来越多的业内人士不认同这种观点。白酒同质化越来越严重，作为酒本身已经没有什么“本质”区别。白酒喝得是文化，白酒作为其社会意义的“东西”正越来越占主流。喝水井坊一定是中青年商业精英；枝江大曲一定被中产阶级所追捧。作为地产中小白酒品牌味道府，如果我们要想向中高端延伸，我们的“支撑点”是什么？我们拿什么作为消费者消费的“理由”。

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