·方德智业/王健 有业内专家提出了“名酒空心化”的概念。所谓名酒区域空心化，指的是在部分省级区域市场，地产名酒占据当地主流市场，全国性名酒（特别是剑南春、泸州老窖的价位上更是如此）被边缘化，很难站在销售的排头兵位置。譬如河南、山西、江苏、安徽等市场。进而提出了名酒空心化的原因。其一，名酒营销战略落后。面对激烈竞争的白酒市场，名酒的营销战略全面老化，营销战术不能适应新形势的需要。其二，名酒的价格
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更新日期：2007-3-17 16:00:35 | 作者：王健 | 编辑：半只烟 | 文章来源：本站原创
·笔者根据多年白酒行业运作经验以及对白酒行业整体发展趋势分析认为：未来白酒行业制胜的关键因素：将回归到以“品牌”为中心，“品质”为核心，“资源整合”为重点的三维一线中来。见下图未来白酒制胜关键因素分析： 1、 行业关键成功要素是指竞争中取胜的关键环节，白酒行业品牌、市场推广、产品质量以及资金是成功关键； 2、 具体操作过
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更新日期：2007-3-17 15:57:00 | 作者：王健 | 编辑：半只烟 | 文章来源：本站原创
·挑战一：中青年消费者的理性消费对白酒市场容量的致命打击 白酒行业会持续下滑，直至被其他饮料替代吗？2005年349万吨得总产量和总销量给出了答案。白酒作为其社会性功能意义以及中国几千年的传统依然是其存在和发展的基因。但白酒行业发展会受到诸多因素影响制约。 随着人们生活水平的提高，对健康与品味的要求也越来越高。消费者在消费中考虑更多的是健康以及品质。这种理性消费直接和经济发展水平、消费习
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更新日期：2007-3-17 15:53:51 | 作者：王健 | 编辑：半只烟 | 文章来源：本站原创
·一线品牌攻略 以茅、五、剑为代表。在全国范围内，将是以“茅五剑”几大品牌出现。茅台的多元化、五粮液的多品牌化以及剑南春的上下延伸，均在一定程度上取得了成功。在更大程度上是三大品牌在全国市场一线品牌地位得到了很大的巩固。 一线品牌的稳固提升在一定程度上凸现了消费者理性消费、品牌消费的趋向。对二线乃至中小品牌极具有引导作用。 一） 成长现状与发展瓶颈 1、
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更新日期：2007-3-17 15:53:10 | 作者：王健 | 编辑：半只烟 | 文章来源：本站原创
·方德智业/王健 前不久，笔者应邀为安徽一家白酒企业做年度整合营销培训。该公司着手推出几款新产品以参加糖酒会，我们在对区域市场消费者特性以及产品定位进行了详细的诊断分析后，规划设计出两款新品。当我们将新品包装呈现给客户时候，客户以“档次不够”否定了我们的包装方案。随后，飞抵深圳，请一个专业的包装公司一晚上设计了两款高档包装。结果在今年的成都糖酒会上兵败麦城。 综观近五年的中国白酒包装，呈
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更新日期：2007-3-17 15:49:03 | 作者：王健 | 编辑：半只烟 | 文章来源：本站原创
·方德智业/王健 【一个现实】 前些天，笔者在服务陕西一家大中型白酒企业时候走访一位陈姓经销商，当她清楚我们的来意后，脸色变得很是难看。“我怕了你们的某某经理，搞不过你们”，“做XX酒不挣钱，我算个帐给你听听：给我们的价格是XX，我们送货价就是XX，还有业务员提成，终端进店费、请客等，再加上现在油费这么高，做你们的酒根本就不赚钱”。 一句话，现在做酒，不管是白酒还是啤酒，利润较90
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更新日期：2007-3-17 15:47:36 | 作者：王健 | 编辑：半只烟 | 文章来源：本站原创
·方德智业/王健 中国快速消费品，尤其是酒类企业，在经历了80年代产品为王时期，90年代广告为王时期，渠道为王时期，2000年左右的终端为王时期的激烈市场竞争后，中国企业从发展的高峰时期进入一个比较平稳的过渡时期。中国快速消费品众多企业家突然间迷茫起来：中国企业未来该朝什么方向发展？2010，中国快速消费品决胜之路在哪里？ 2010，快速消费品，品牌决定未来。 和大家分享一个真实的
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更新日期：2007-3-17 15:46:48 | 作者：王健 | 编辑：半只烟 | 文章来源：本站原创
·方德智业/王健 做酒，尤其是做白酒，不懂促销是不行的。由于白酒产品自身的消费特性，其消费和促销的关联度很高。正因为此，业内人都说，白酒行业说到底就是玩促销。正也充分说明了“不促不销”的道理。但是，最要命的是，几乎所有白酒企业发出同样的声音“促了也不销”。也难怪笔者服务西北某白酒企业，刚到客户那里，一位销售经理就向我请教，说竞争对手采取了盒内放烟促销而一举成功，我们该采取什么样的促销才能成功？
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更新日期：2007-3-17 15:45:21 | 作者：王健 | 编辑：半只烟 | 文章来源：本站原创
·方德智业/王健 【引子】 在河北石家庄市场，酒类消费者自带率已经超过了80％，无论是中低档次的家庭朋友聚会，还是中高端政商务宴请。而同样是河南郑州市场、江苏南京市场等，自带已经成为主流。自带，来自哪里？大型超市、名烟名酒店以及单位团购、单位福利等。如何应对这种现象？茅台、五粮液等酒类企业自建终端形象展示店给了我们一个答案，但是对于广大的酒类厂家和供应商来说，更多的需要我们深思。
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更新日期：2007-3-17 15:41:46 | 作者：王健 | 编辑：半只烟 | 文章来源：本站原创
·方德智业/王健 【背景】 品牌买断模式，成就了陕西太白、西凤酒的区域王者，山西汾酒更是通过口感壁垒、品牌买断成就了区域霸主地位。2002年以前以太白、西凤为代表的陕酒整体呈现低弥状态，企业难以维继，仅依靠部分市场的低价产品维持企业生存。外来品牌，如安徽口子窖称霸陕西中高端白酒市场，2002年在西安市场销售额更是达到了2亿元。2003年两大地产品牌不约而同改变营销模式，采取品牌买断的经营
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更新日期：2007-3-17 15:34:11 | 作者：王健 | 编辑：半只烟 | 文章来源：本站原创
