销售部、市场部、产品部如何才能各司职？——SK科技营销部门内部管理改革记
作者：吴浴阳 文章来源：本站原创 更新时间：2008-1-16
“我不同意这样的流程，我觉得专卖店最终审核权应当交由市场部，并由市场部负责挑选装修公司，因为一个成熟的市场部会有专人负责从而比业务人员更为专业。”周文提出了自己的意见。
“你说的有道理，但这是在成熟的企业中应该而此，而事实上根据我们企业现在的状况，是你们市场部的工作跟不上，而且市场部人员对各个地方经销商、装修公司的情况都不熟悉，这些相关的工作由我们销售人员来做效率会更高，况且目前我们的企业最关键的就在于渠道建设的速度要快。”李义反驳道。
“现在我们市场部是不成熟，但很快就会成熟起来的……”周文辩驳道。
……
双方僵持不下，互不让步，最后刘杰说：“我们企业是一个小企业，需要的是灵活与快速，因此我支持销售部提出的方案。”于是在刘杰的支持下，这个工作流程就被确定下来了。
会议从下午4：30一直持续到第二天凌晨3：50，此次会议还讨论并确定了产品定价流程、产品定型流程、促销活动流程等主要工作流程。在会议结束后，刘杰坐在公司商务车上，享受着在城市中生活难得的宁静，透过车窗，大街上几乎看不到一个行人，尽管有一丝疲备，却感到浑身充满了力量，他深信，经过今晚的会议，在明确了工作流程之后，企业将会迎来一个新的春天。
四、飞流直下三千尺
然而，事与愿违，转眼间三个月过去了，企业的境况却没有得到根本性的改变，甚至从某种意义上来说是更糟了：
销售部签下了48份经销合同，然而却只有9家经销商现在还在经销公司的产品；另有11家各进了几台样机就放弃了，更有28份经销合同彻头彻尾就是一纸空文；
公司为经销商装修了24家专卖店，然而现在却只有6家在卖自己的产品；
装修公司处有一大笔装修欠钱等着付账，刘杰将所有的费用仔细检查了一遍后，发现装修价格明显虚高（与市场行情价格相比）；
公司产品的销量一直没有实质性增长；
产品的促销活动效果如果反应不错的话，供货速度却总是跟不上，致使销售部门和经销商怨声载道；
尽管工作中的扯皮现象比以前少了，但员工的工作积极性却越来越差了；
……
为什么会成为这样呢？刘杰怎么都想不明白，感到非常的苦恼和困惑，于是长长的叹了一口气。“或许我应该找一个咨询机构来诊断一下。”这个念头忽然浮现在刘杰的脑中，“对，也许这是一个不是办法的办法。”刘杰苦笑着对自己说：“唉，现在或许我真的只有这招了。”
五、疱丁解牛见原形
经过大量的前期沟通和仔细的筛选，刘杰最后确定由本地一个有着多年咨询工作经验并对企业管理有着深入研究的人——伍成全带领的咨询团队来进行这个项目。
经过艰苦的访谈、仔细的调研与反复的论证，伍成全的团队终于完成了自己的咨询报告，并召开了这次报告会。
“在贵公司三个月前召开企业流程会议之前，贵公司的很多问题确实是由于企业缺乏清晰的工作流程导致责任不清、内部矛盾重重，这时贵司通过那次会议来确定和界定明确切工作流程，从思想上来说正确的。”伍成全向刘杰说道。
“那为什么不能取得预期的效果呢？”刘杰打断伍成全的话急急的问道。
“主要是由两方面的原因构成的，其一，工作流程制定的不完全，有些非常重要的工作流程却没有制订，表现在部门之间缺乏在决策层面的正式沟通流程。这就意味着决策层面的沟通目前主要是以私下沟通的形式为主，从而导致信息不对称和混乱，最终导致企业矛盾重重和效率低下；其二，很多工作流程不合理，使得企业的资源得不到很好的利用。由于工作流程是明确的但又是非常不合理的，一方面使得企业的运作充满矛盾，但矛盾又被掩盖；另一方面，又使得企业各个部门的分工不合理。这两个因素相互作用，导致企业运作充满风险。而企业的现状恰是这些风险失控、呈现出来的结果。”说到这，伍成全停顿了一下，然后向刘杰问道，“为什么这么说呢？我想首先我们应该来思考我们的企业为什么要设立这些部门？这些部门的职责各有哪些？”
“成立产品部是因为IT行业产品的变化过于迅捷，为了使我们的产品时时刻刻跟上市场的变化，为了使我们的产品线更加合理，为了更加有效的整合供应链上游的资源，为了更好的跟Intel对接，企业必须成立产品部。成立市场部是为了应对行业内激烈的市场竞争，为了更加有效的品牌运作，为了更加了解客户的需求、更加完善的客户管理、从而制定出更加完善的营销整合方案。成立销售部我想就不需要解释原因了。”刘杰不假思索的回答道。
“您说的非常有道理，鉴于您的分析，根据贵公司的实际情况，我们认为这三个部门的核心职能如图2所示：
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