“首先，在营销系统内应当分为战略决策层与战术决策层，按贵公司的情况，我们认为营销战略层面的决策应当由总经理、产品经理、市场经理、销售经理这个团队共同作出；而战术层面的决策，则应当由产品经理、市场经理、销售经理分别与各自部门的主管共同作出。显然战术应当且必须是符合战略的。而贵公司现在恰恰缺乏的是战略层面的正式沟通，只有了各个部门内的战术决策，这样的后果就是各个部门各行其是，战术相互矛盾导致部门矛盾、战术的市场作用相互抵消导致业务停滞不前。因此，贵司需要而且必须就在战略决策层讨论和制订出公司的中长期和短期的业务计划，典型的如年度计划、季度计划、月度计划，必须建立制定和修改这些计划的流程和制度。”
　　
　　“您的分析确实是入木三分，非常有道理。”刘杰点点头说称赞道，在稍稍沉思之后，刘杰询问道：“您觉得我们的年度计划、季度计划、月度计划应当遵循怎样的流程比较合适呢？”
　　
　　“我们认为按照以下程序可能是比较符合贵公司的特点的，”全成全出示了图4说道。

 
　　

　　
　　“如在年度计划制订的时候，应当首先由各个部门经理提交各自对行业发展趋势的看法与报告，在总经理主持下的经营会议上讨论并制定企业的经营目标与品牌定位，然后各个部门经理根据企业总体的经营目标与品牌定位，制定各自的策略与计划，提交决策层讨论，大家形成共识后将共同执行所制定的市场策略和计划。在市场策略与市场计划执行一段时间后定期进行总结与反馈，根据市场形势与企业的实际情况讨论是否需要调整。如果企业发现市场环境发生了重大的变化或者企业的执行结果与预期相差甚远，或者经过了相当长一段时间后，企业必须重新开始审视自己的经营目标是否需要调整和重新制定，因此，此时就开始了此流程的第二循环。”说到这，伍成全有意停顿了一下，然后继续说道：“按照此流程来制定企业的市场策略与部门计划，一方面本身就是企业中高层充分沟通的过程，在此过程中已经形成了共识，也就不太容易在执行过程中产生分歧，有将矛盾扼杀在摇篮中的作用，同时由于各项策略的出台有着明确的、共同的目标，很容易实现营销资源的有效整合；另一方面，企业的各项策略与各个部门的具体计划的制定，又同样是遵循部门分工的专业性的，因此其专业性与效率同样得到了有效的体现。”
　　
　　“您说的确实非常有道理，我知道在这方面我们接下来该怎么做了。”刘杰叹服地说道，“这只是您解答的第一个原因，我很想聆听您关于第二点因素的分析。”
　　
　　“关于流程不合理导致的问题，我想还是通过一些例子来说明。首先，我们看一下我们现行的‘专卖店申请审批装修的工作流程’。”伍成全微笑着继续说道，“公司现行的工作流程——参见图1，在这样的流程中，存在以下问题：
　　
　　1、市场部与销售部的信息不对等。在此流程中，市场部的作用仅仅是提供装修的风格标准及审核专卖店装修与VI等标识是否相符。而对经销商的资质、销售部设立卖店的合理性、必要性以及装修合同的合理性都没有必要的审核和信息，市场部就不能充当对客户支持、管理的服务平台。
　　
　　2、由于所有的关键信息控制都是销售部控制的，一方面销售人员的本能和迫于销售压力会在与经销商的谈判中无限让步，最终使得不利于公司的局面出现，如本来在装修专卖店的费用方面经销商应当承担30%，但现在几乎所有的业务人员在合同中尽管都这么写，但实质却是将经销商应当承担的30%的费用打到公司应当承担的70%中，这也就是为什么会出现装修费用普遍比市场行情要高很多的直接原因；另一方面，所有的信息都控制在销售人员手中，使得公司与客户的关系的维系也是在销售人员的身上，销售人员的变化会极大的左右客户的选择，这对公司的管理是非常不利的，同时也加大了客户的流失率；再者，所有的关键信息都控制在销售人员的手中，为腐败提供了温床。
　　
　　3、专业化的问题。这样的工作流程，一方面使得区域销售人员要将大量的精力投入到找装修公司、与装修公司谈价格、签协议、甚至审核装修结果，使得销售人员不能将宝贵的精力投入到如何提高区域市场的分销率、如何提高客户的销售业绩等关键性的工作上，严重影响了公司业绩的提高；另一方面，销售人员对如何挑选装修公司、如何评定装修结果并不专业，使得在这方面的效率也不高；”
　　
　　“工作流程应该怎么设置，一方面当然应该以顾客（内部顾客与外部顾客）为中心，同时也应注意，以顾客为中心并不是让顾客掌握所有的资源自己去做，而是应当让更为专业的部门与人员更贴心地、更专业地为顾客服务；另一方面也必须考虑企业的效率与控制力。我们必须思考我们的工作流程是弱化了、强化了部门的职责还是导致部门职责更混乱了呢？”介绍到这，伍成全稍加停顿了一下继续说道：“我们对比图1中的工作流程与图2中的三大部门的核心职责可以发现：这个流程显然严重违反了上述职能部门的职责与设立的初衷，因此，不能取得预期的效果是必然的，可以说是先天注定的。”

上一页  [1] [2] [3] [4] [5] 下一页